Gestão

VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O negociação está em toda parte!

Profa. Isabela L. Arteiro [e-mail]

O desafio em negociar!
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O grande desafio nas negociações são as diferenças de percepção. Percepção sujeita a alterações dependendo do momento. Isto dificulta para chegar ao acordo. Além disso, veremos que existem variáveis que influenciarão no processo de negociação.
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VARIÁVEIS
PODER TEMPO INFORMAÇÃO

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Exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.
Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno (poder do precedente)
Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou dado ao encerramento do prazo

(influência do tempo) O aluno diz não saber do prazo (necessidade de estar informado)
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1. PODER
O que vem a nossa mente quando pensamos nesta palavra? O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos: “O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.
Profa. Isabela L. Arteiro [e-mail]

Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas. Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.

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Trabalharemos as seguintes subdivisões:

PODERES PESSOAIS

PODERES CIRCUNSTANCIAIS

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PODERES PESSOAIS
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Poder Poder Poder Poder

de da da da

moralidade atitude persistência capacidade persuasiva

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Poder da Moralidade
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Moral: Transmitida desde a infância. A moral e a ética é determinada por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrões