Gestão Estratégica do Mix de Produtos e Marcas

14/02/2014

Profa. Ms. Angelita Mattos

Marketing de Vendas – Canais de
Marketing
Objetivos da teleaula:
‐ Compreender a importância das vendas para o sucesso do negócio como um todo;
‐ Definir o papel dos canais de marketing na gestão das vendas; ‐ Definir o papel do vendedor para construção de vantagens competitivas.

Marketing de Vendas ‐ Introdução
A venda é uma necessidade imposta
 Qualquer que seja o tipo de negócios há o pressuposto da venda.
 “De 100 empresas abertas no
Brasil, 73 completam dois anos de vida, ou seja, 27% fecham antes deste período.”
Fonte: http://www.fiesp.com.br

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Marketing de Vendas ‐ Introdução
A venda é um processo antigo
 Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na
Inglaterra ‐ transações campo/cidade.  Revolução Industrial – necessidade de vender os excedentes de produção.

Marketing de Vendas ‐ Introdução
A venda apóia‐se em três pontos: produto, cliente e vendedor  Para ter sucesso em seu negócio a empresa precisa:
1‐ Ter bons produtos;
2‐ Saber a que clientes vender;
3‐ Ter bons e competentes vendedores. Marketing de Vendas ‐ Introdução
A venda é o princípio e o fim de tudo
 As empresas dependem das vendas para sobreviver, ter lucro e crescer.
 Para isso, ela deve ser orientada para o mercado e pelo mercado.

NÃO EXISTE MARKETING
SEM VENDAS ASSIM COMO
NÃO EXISTE VENDAS SEM
MARKETING!!

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Marketing de Vendas ‐ Introdução
Escala de valores do vendedor

Motivação
Esforço
Desempenho
Recompensas
Satisfação

Administração de Vendas
“É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.”
Fonte: http://www.cairu.br/biblioteca/arquivos/Marketing/Administracao_Vendas.pdf

Marketing de Vendas e Canais de
Marketing