Gestão da força de vendas

Páginas: 175 (43724 palavras) Publicado: 18 de abril de 2011
UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTÃO

MESTRADO EM: GESTÃO (ESTRATÉGIA E MARKETING)

A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E

A VARIÁVEL MOTIVACIONAL

OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA

Orientação: Doutor João Pina da Silva

Constituição do Júri: Doutora Maria Clara Peres Sousa Cabrita dos Santos, professora auxiliar do Instituto Superior de Economia e Gestãoda Universidade Técnica de Lisboa, Doutor João Pina da Silva professor auxiliar da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra e Dr. Jorge Manuel Vieira Jordão professor auxiliar convidado do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa

Agosto de 2001

UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTÃO

MESTRADO EM: GESTÃO (ESTRATÉGIAE MARKETING)

=SUBCAPA=

A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E

A VARIÁVEL MOTIVACIONAL

OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA

Orientação: Doutor João Pina da Silva

Constituição do Júri: Doutora Maria Clara Peres Sousa Cabrita dos Santos, professora auxiliar do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa, Doutor João Pina da Silva professor auxiliar da Faculdade deEconomia da Universidade de Coimbra e Dr. Jorge Manuel Vieira Jordão professor auxiliar convidado do Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa

Agosto de 2001

LISTA DE ABREVIATURAS

B2B – Business to business
B2C – Business to consumer
BBC - Behaviour-Based Control
BT – British Telecom
BVL – Bolsa de Valores de Lisboa
CBC – Controlo Baseado noComportamento
CBR – Controlo Baseado nos Resultados
Cit – Citado por
CS – Case study
CyberKit – Pacote (hardware e software) para aceder à Internet
e-com – electronic commerce (comércio eléctrónico)
Et al. – e outros
FV – Força de Vendas
GFU – Grupo Fechado de utilizadores
OBC - Outcome-Based Control
OPV – Operação Pública de Vendas
PCE – Presidente da Comissão Executiva (da PT)
PMEs – Pequenas eMédias Empresas
PT – Portugal Telecom
PTM – PT Multimédia
RDIS – Rede Digital com Integração de serviços
SRPV – Serviços de Redes Privativas de Voz
SRVFV – Sistema de Remuneração Variável da Força de Vendas
TAC – Tumografia Axial Computorizada
TIC – Tecnologias de Informação e Comunicação

RESUMO

A globalização dos mercados e as crescentes exigências por parte de clientes cada vezmelhor informados, têm contribuído para uma maior competitividade entre as empresas. A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e no conhecimento dos seus hábitos e necessidades. As empresas organizam-se para dar resposta às novas condições e procuram criar uma força de vendas ágil, agressiva e motivada.

Os sistemas de gestão têm dado particular atenção à criação de atitudes favoráveis aotrabalho e ao empenho organizacional, trabalho em equipa, propensão para assumir riscos, dedicação ao cliente, desenvolvimento de competências (conhecimentos e experiência), etc.
A variável motivacional é provavelmente a que maior influência tem no desempenho da força de vendas. Como consequência, torna-se indispensável acompanhar a motivação dos vendedores para saber se as políticas de gestão dopessoal estão a produzir os resultados psicológicos e os comportamentos desejados.
Em Portugal, a maioria dos gestores procura estimular essencialmente a motivação extrínseca dos colaboradores, descurando a gestão dos factores que favorecem a motivação intrínseca.
Partindo do pressuposto que tais práticas têm origem no desconhecimento que os gestores têm sobre a estrutura motivacional dos seuscolaboradores, procurámos saber quais são as variáveis que favorecem a motivação destes no desempenho das suas funções.
Os principais factores de motivação dos colaboradores no desempenho de funções de vendas estão relacionados com a vertente intrínseca, ao contrário das percepções das chefias que dão mais relevo às variáveis extrínsecas.
PALAVRAS CHAVE – Motivação; gestão da força de vendas;...
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