Gerenciamento de conflitos

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  • Publicado : 27 de julho de 2011
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GERENCIAMENTO DE CONFLITOS
O QUE É NEGOCIAR?
Negociar implica num esforço das partes envolvidas, a fim de solucionar algum problema, exigindo bastante capacidade de relacionamento. Acontece que o relacionamento humano nem sempre é feito harmonicamente. Pontos de vistas diferentes podem ocasionar animosidades e discussão e, não raro, acabam no terreno puramente pessoal. Nesses casos, anegociação acaba se tornando um bate boca, não produzindo nada de prático.
* Negociar exclusivamente idéias é fundamental = um bom profissional consciente busca idéias e debate propostas concretas, não se preocupando em debater pessoas. Evitar questões pessoais é importante para o bom êxito no processo.
* Buscar um diálogo competente é imprescindível = idéias devem ter argumentos, apresentados semprede forma bem clara, para que todos entendam a proposta e se posicionem contra ou a favor.
É através do diálogo que chegamos juntos a conclusões que satisfazem as partes envolvidas na negociação.
CONFLITOS OU IDÉIAS CONFLITANTES NÃO SIGNIFICAM DESAVENÇAS! SIGNIFICAM APENAS, QUE DIFERENTES PESSOAS TÊM DIFERENTES PONTOS DE VISTA SOBRE DETERMINADOS ASSUNTOS.
SABER CEDER = atitude fundamental =fazer concessões em nome do grupo ou da empresa ou de si mesmo, cedendo até mesmo em pontos essenciais para não prejudicar o todo.
Negociar é verbo para ser conjugado na 1ª pessoa do plural = o pronome “EU” é seguramente um termo proibido, quando se fala em negociação.
Numa negociação discordar é saudável = examinar o assunto, expor-se na negociação, dar sua contribuição é sempre trabalhoso. Fazercrítica ou recebê-la, deve ser feita com honestidade e consistência e não tendo como foco a pessoa e sim o problema.
POSTURA PROATIVA = se caracteriza pela vontade de querer resolver a situação e evitar a incidência futura de mais problemas – é uma atitude adulta, amadurecida.
POSTURA RECEPTIVA = se evidencia nas pessoas que se mostram abertas às críticas e ao diálogo – é uma demonstração deaceitação.
REVISÃO DA MATERIA
1) É na postura proativa e no dialogo que reside basicamente o segredo de uma negociação. Explique esta afirmação.
2) Leia com atenção este dialogo:
- Está claro então de que forma o trabalho ter de ser realizado?
- Mas Dr. José, a equipe já apontou algumas falhas nesse processo e...
- EU sei o que eu estou dizendo, vai ser assim e ponto final.

Na suaopinião, o Dr. José aparenta ser um bom negociador? Por quê?
A situação a seguir apresenta aspectos que pode criar obstáculos a uma boa negociação. Registre-os.
3) EU sou o gerente desse supermercado e digo que não vou recebê-lo, alias nem quero saber de suas opiniões, afinal qual é a desse representante de associação de moradores sobre como deve funcionar supermercado?
O JOGO PSICOLÓGICO DASNEGOCIAÇÕES
As negociações envolvem 50% de fatores psicológicos
No jogo algumas motivações primárias são criadas:
* O GANHO MATERIAL = obter lucro ou um benefício tangível. Somos motivados pelo desejo de ganhar ou pelo medo de perder algo.
* EGO = uma mistura de orgulho e autoestima. Cada um de nós quer ser percebido e tratado de certa forma.
* A NECESSIDADE DE GANHAR = algumaspessoas são competitivas e não suportam a idéia de que alguém seja melhor que elas.
* CONTROLE = as pessoas gostam de sentir que têm controle da situação ou das pessoas.
* ACEITAÇÃO DOS OUTROS = as pessoas querem e precisam da aprovação dos outros.
* TEMPO = é uma variável importante e de grande influência nas negociações.
* COOPERAÇÃO = algumas vezes as pessoas precisam sentir que oresultado da negociação é justo.
O PODER E AS INFLUÊNCIAS NA NEGOCIAÇÃO
De uma forma geral os negociadores buscam influenciar um ao outro para que se faça concessões durante o processo de negociação, utilizando-se do poder.
Influência direta = persuasão, argumentação e ameaças.
Influência indireta = simpatia, valores pessoais e status.
Estratégia direta = “você deve fazer essa concessão,...
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