Gerência de vendas

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  • Publicado : 5 de maio de 2011
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RESUMO

O presente artigo pretende apontar as diretrizes do Gestor de Vendas abordando aspectos sobre estilos de liderança, habilidades requeridas para o gestor de vendas e as funções deste profissional.

INTRODUÇÃO

O gerente de vendas ou comercial é o profissional responsável pelos resultados comerciais da empresa. Tem como principais funções: planejar, orientar, dirigire controlar toda a área comercial ou de vendas. Em algumas empresas o gerente de vendas ou comercial, é responsável também pelas áreas de marketing, relacionamento com o mercado, pesquisa, logística, serviço ao cliente e telemarketing.
Seguindo as diretrizes da empresa este executivo está incumbido de desenvolver as estratégias comerciais para que os objetivos de vendas sejam atingidos;preparar a estrutura comercial adequada àquilo que se pretende realizar, recrutando e selecionando os profissionais que formarão o corpo comercial; liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, dirigindo-a se comprometer e caminhar para que os objetivos e as ações estabelecidas no planejamento estratégico sejam cumpridos; acompanhar, controlar e analisar todas as ações do corpo comercial, orientandoe efetuando as correções necessárias, para que as metas sejam cumpridas. Seja para dirigir vendedores externos, internos, por telefone ou representantes comerciais o profissional gerente é um administrador, e deve ser um estrategista comercial, além de ser um completo gestor de pessoas, cobrando, liderando, motivando, fazendo cumprir políticas e metas e intermediando conflitos entre subordinados,superiores, clientes e fornecedores. Para isto soma-se a este novo perfil competências como proatividade, resiliência, quociente de adversidade, quociente motivacional, criatividade, inteligência emocional, modelagem de excelência, coaching e inteligência competitiva.
O grande desafio do novo profissional de gestão comercial é saber recrutar, selecionar, treinar e motivar equipes de altaperformance que mantenham a produtividade em alta sempre. Deverá saber gerenciar e analisar o seu mercado, prospecção de novos clientes, recuperação de inativos gerenciamento da satisfação de clientes até a fidelização. Gerente de casulo não é eficiente, se faz necessário visitar clientes, acompanhar vendedores e acompanhar o mercado in loco para perceber dificuldades, ameaças e oportunidades e oque a concorrência anda fazendo de olho nos seus clientes. O moderno líder e principalmente o da área comercial não administra simplesmente o profissional da sua área, mas sim gere também o ser humano. Os vendedores gostam de saber que seus gerentes conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para a comercialização. O novo perfil do gerente da área comercial exige queseja criativo e inovador sempre para não se tornar obsoleto e substituível.  Isto requer um aperfeiçoamento e reciclagem constante para contar com todas as ferramentas e conhecimentos para atender ao desafio da função.

O GESTOR DE VENDAS E SUAS FUNÇÕES

No contexto empresarial, a atividade de vendas tem um papel de vital importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Umagestão de vendas eficaz é aquela que desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que agreguem valor ao cliente e que transforma as experiências de compra de seus clientes em momentos mágicos.

As empresas devem traçar estratégias e metas para fazer boas vendas. Isso significa treinar a equipe, incentivar e promover a criatividade dos vendedores e estar atento às novidades do mercadoe iniciativas da concorrência. Estabelecer preços competitivos e padronizar o atendimento da clientela.

Um gestor da área comercial deve enxergar seu negócio como um todo e, principalmente, os cenários futuros da empresa em que atua. É obrigação de um gerente de vendas estar atento ao posicionamento de sua empresa perante o mercado, quem são seus clientes, classificá-los segundo ordem...
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