Fatores motivacionais de compra

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FATORES MOTIVACIONAIS PARA A DECISÃO DE COMPRA















São Luis
2009
RESUMO



Estudo sobre os fatores motivacionais para a decisão de compra. Aborda-se sobre a compreensão do comportamento do consumidor, enfatizando os aspectos conceituais e a evolução do comportamento do mesmo, assim como sobre as necessidades do consumidor, através dos modelos de Pavlov, Freud,Veblen, Maslow e Marshall. Destaca-se o processo de compra do consumidor enfocando o reconhecimento das necessidades, a busca da informação, a avaliação de alternativas pré-compra, a compra, o consumo, a avaliação pós-consumo e o descarte com base nos teóricos Blackweel, Miniard e Engel (2005). Descreve-se sobre os fatores motivacionais para a decisão de compra por parte do consumidor, abordando asinfluências sociais, as influências do Marketing, com ênfase nos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Propaganda) e sobre as influências situacionais que contribuem na decisão de compra do consumidor, como exemplo o ambiente físico, o social, o tempo, a tarefa e as condições momentâneas. Faz-se uma abordagem sobre os novos consumidores.

Palavras-chave: Marketing. Comportamento do consumidor. Fatoresmotivacionais. Compra.





ABSTRACT



Study about the motivational factors for the purchase decision. One approaches on the understanding of the behavior of the consumer, emphasizing the conceptual aspects and the evolution of the behavior of the same, as well as on the necessities of the consumer, through the models of Pavlov, Freud, Veblen, Maslow and Marshall. The process ofpurchase of the consumer is distinguished focusing the recognition of the necessities, the search of the information, the evaluation of alternative daily pay-purchase, the purchase, the consumption, the evaluation after-consumes and the discarding on the basis of the theoreticians Blackweel, Miniard and Engel (2005). One describes on the motivational factors for the decision of purchase on the part ofthe consumer, approaching the social influences, the influences of the Marketing, with emphasis in the 4 Ps (Product, Price, Square and Marketing) and on the situational influences that contribute in the decision of purchase of the consumer, as example the physical environment, the social one, the time, the moment task and conditions. A boarding becomes on the new consumers.

Key Words:Marketing. Behavior of the consumer. Motivacionais factors. Purchase.






LISTA DE ILUSTRAÇÃO



Figura 1 - O modelo PDC de Blackwell, Miniard e Engel 23
Figura 2 - Processo de reconhecimento de necessidade de Blackwell, Miniard e Engel 25
Figura 3 - Lista das marcas 29
Figura 4 - Por que as pessoas compram? 35
Figura 5 - Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão decompra 36
Figura 6 - Influência sobre o comportamento do consumidor 41
Quadro 1 - Quadro comparativo dos estágios de compra infantis e os papéis que elas podem assumir 49
Figura 7 - Mudança de estilo de vida conforme o ciclo de vida familiar 51
Figura 8 - O ambiente e o comportamento de compra 66

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 11
2 COMPREENDENDO O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 142.1 Aspectos Conceituais 14
2.2 A evolução do Comportamento do Consumidor 15
2.3 Explicando as Necessidades do Consumidor 18
2.3.1 O modelo de aprendizagem de Pavlov 18
2.3.2 O Modelo psicanalítico de Freud 18
2.3.3 O Modelo sociológico de Veblen 19
2.3.4 O Modelo da hierarquia das necessidades de Maslow 20
2.3.5 O Modelo econômico de Marshall 21
3 O PROCESSO DE DECISÃO DECOMPRA DO CONSUMIDOR 23
3.1 Reconhecimento da Necessidade 24
3.2 Busca de Informação 26
3.3 Avaliação de Alternativas Pré-compra 28
3.4 Compra 31
3.4.1 Regras de decisão do consumidor 33
3.4.2 Categorias especiais de comportamento de compra 34
3.4.3 Objetivos das compras 35
3.4.4 Papéis na decisão de compra 36
3.5 Consumo 37
3.6 Avaliação Pós-consumo 38
3.7...
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