Fatores de sucesso e insucesso na venda

Instituto Politécnico de Setúbal

Escola Superior de Ciências Empresariais

Fatores de sucesso e insucesso na venda Análise da gestão de vendas de uma empresa do setor do lazer

Sílvia Sofia Pinheiro Bacalhau

Projeto apresentado para cumprimento dos requisitos necessários à obtenção do grau de MESTRE EM CIÊNCIAS EMPRESARIAIS
Ramo de Gestão de Pequenas e Médias Empresas
Orientador: Professor Paulo Duarte Valente Almeida da Silveira
Setúbal, 2013

Agradecimentos:
Após um longo e duro processo de aprendizagem finalmente alcancei esta tão desejada etapa, a conclusão do projeto de mestrado e consequentemente a obtenção do grau de Mestre.
Os novos desafios profissionais que ocorreram no passado ano levaram a que várias vezes pensasse em adiar, ainda mais, a entrega do projeto. Por vezes levaram-me a pensar em desistir… mas a vós agradeço todo o apoio, força e motivação que arrebataram qualquer pensamento negativo do meu espírito e fizeram-me continuar com toda a garra e determinação.
À minha família e amigos, especialmente aos meus Pais e João, agradeço-vos todo o carinho, paciência e compreensão. Agradeço as palavras certas nos momentos certos, os braços abertos que me confortaram e os empurrões que me redirecionaram para o caminho correto.
Agradeço aos meus colegas de turma os momentos de diversão e interajuda e agradeço aos meus professores e orientador a oportunidade de aprendizagem e toda a disponibilidade e dedicação demonstrada.
A todos, obrigada por tornarem este desafio numa experiência fantástica.

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Índice
Resumo -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- iv
Abstract --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- v
Introdução ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 1
Parte I – Revisão da Literatura