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trab. cap 3









Negociação: conceitos e aplicações práticas










Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)2ª Edição | 2009|



1. É correto afirmar que, saber utilizar a comunicação de forma adequada é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação?Justifique.


R: Sim, o sucesso de toda negociação está condicionado à ocorrência de um efetivo diálogo entre as partes. Na função de criadora de identidade, por exemplo, uma comunicação eficazpode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo – confrontador ou cooperativo – de quemtrabalha na solução de um conflito.






2. Quais as características citadas pelos autores para a comunicação eficaz?


R: “Saber ouvir”, é um instrumento essencial para identificaras necessidades das outras partes presentes na negociação. Comunicar-se de forma eficaz envolve:


a) a escolha do canal adequado;


b) a elaboração do conteúdo da mensagem (escolha daspalavras certas);


c) a identificação e a redução de ruídos e interferências;


d) o feedback (ou realimentação) por meio do qual se pode confirmar se a decodificação da mensagem, peloreceptor, se deu de maneira esperada pelo emissor.






3. Comente os três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente.


R: Há três grupos de papéis básicos no trabalho de umgerente: decisões, relações humanas e processamento de informações. O trabalho de um gerente varia de acordo com o seu nível hierárquico, especialidade, tamanho da empresa, conjuntura econômica, entreoutros fatores. É importante destacar, nessa definição, que o trabalho do gerente não consiste apenas em planejar, organizar,


dirigir e controlar; essas funções se diluem e se combinam com o...
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