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1. Conceitos Relevantes

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

A informação é a matéria-prima para negociação, pois é com base nas informações que podemos identificar elementos da negociação, como: alternativas, interesses, legitimidade do negociador, forma de comunicação, valores. Segundo MORIN (2008) as alternativas são as posições que definem os limites de uma negociação que podem levar ao fechamento de um acordo. Um negociador precisa saber quais são seus limites em termos de preço, formas de pagamento, prazo de entrega, especificações de qualidade, definição de suporte técnico ao cliente, despesas logísticas envolvidas nos processos, documentos que seguram a carga negociada, entre outros. Para MORIN (2008) antes de se iniciar uma negociação é importante definir questões como: oferta inicial, faixa de acordo, padrão de concessões, o uso do tempo, expectativas. A oferta inicial pode condicionar todo o andamento do restante da negociação, ou seja, uma oferta elevada afastará o interesse da contraparte e pode comprometer sua credibilidade se depois houver muita variação, e uma oferta muito baixa não permitirá elevações posteriores, ao menos que as justificativas e argumentos sejam muito convincentes. A faixa de acordo determina os limites máximos e mínimos de concessões e aceites, é importante ter em mente que precisamos cumprir o prazo de entrega acordado, as condições de pagamento podem ser flexibilizadas, ou só aceitamos a venda com pagamento antecipado de 20% (sinal) do valor total. MORIN (2008, p.55) O uso do tempo e o ritmo da negociação são percebidos de maneira diversas nas diferentes partes do mundo, como por exemplo: no mundo ocidental , “tempo é dinheiro”, nos países orientais há certo equilíbrio em relação ao trabalho e família, diferente do Ocidente, orientando o tipo de expectativas associadas. As expectativas referem-se também a todos os outros elementos da negociação e são orientados culturalmente. MORIN (2008, p.55)