Etape 3

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  • Publicado : 7 de abril de 2013
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Etapa 1:
É muito grande os tipos de negociações encontrados, porém todos os autores descrevem a negociação como forma de atender e satisfazer as necessidades mutuas.Modelo de Marcondes:
Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro estilos de negociadores. Para Gilles Amado:
“Negociar é adaptar-se aoambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”
Enquanto que para Marcondes, o negociador, além deperceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele. 
Negociadores ativos:
• Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade. 
• EstiloPersuasão – caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir metas e alcançar objetivos. 
Negociadores receptivos, os que adotam o estilo de atração e ligação:• Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro. 
• Estilo Atração – esse tipo de negociador usa vários tipos de argumentos paraenvolver, estimular e motivar o outro.
Marcondes (1993) adverte que todos esses estilos devem ser usados de maneira adequada pois se hover exageros ambas as partes poderamser prejudicadas na negociação

Modelo de Gottschalk
Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação:
• Estilo Duro – esse estilocostuma ser dominante, focado para tarefas e atividades seu estilo direto esta convencido de que e necessário que os outros mudem, para esse estilo os resultando tem um tempopara acontecer.
• Estilo Caloroso – esse estilo é apoiado e compreensivo voltada para pessoas, esse estilo procura resolver conflitos evitando peradas.
• Estilo dos Números –
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