Etapas de negociação

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Processo de Negociação e suas Etapas

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se confrontam em uma mesa. É importante afirmar que o processo começa muito antes disto e continua após as duas ou mais pessoas se separarem, até a próxima negociação.
Tudo o que for feito durante uma negociação será lembrado e terá profunda influencia na próxima negociação.
Abaixo,importantes etapas na negociação:
Preparação
Nesta fase a outra parte ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Uma retrospectiva das relações e contatos anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto pode gerar subsídios, especialmente em termos de que comportamento/estratégia deva ser usado ou evitado.
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto,quando precisa de que modo precisa. Ninguém aceita ideias de que não necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio.
Também é neste momento que devemos começar a pensar nas necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação serásempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao encontro do que a outra pessoa deseja.
A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas antes do início da negociação e não durante o processo. É importante analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não parece ser importantepara nós pode ser fundamental ao outro. Concessões mais importantes devem ser deixadas por último.
É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar; depois pode faltar tempo para isso.
Finalmente, chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dará na etapa seguinte – Abertura.

Abertura
Esta é uma das etapas em que onegociador brasileiro se sente mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. Eis os passos sugeridos:

Redução da tensão
É normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva de uma mudança, as pessoas fiquem algo tensas. Isto aconteceinclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos. Sugerimos que você:
Mostre interesse pelo outro, faça perguntas sobre o próprio local e ambiente de negociação (quadros, móveis, paisagens etc.)
Mencione algo que você viu/leu que possa interessar ao outro.

Defina seu objetivo
Mostre para a outra parte que você está lá para:
Resolver um problema: ex, soube que você está tentandoreduzir custos e quero apresentar uma idéia.
Satisfazer uma necessidade: se você está precisando desenvolver sua área de marketing, talvez eu possa ajudar.
Não é o momento de você apresentar o que vai ser negociado, mas de lançar uma “isca” para colocar o outro lado pronto para responder e colaborar com você.
Ao definir o objetivo, é sempre importante destacar os benefícios mútuos decorrentes doatingimento desse objetivo.

Concordância para prosseguimento
É importante definir como você e a outra parte vão trabalhar:
-Em que local.
-Durante quanto tempo.
-Quais os pontos a serem discutidos.
Agora tudo está pronto para a etapa seguinte.

Exploração
A etapa Exploração é aquela mais esquecida pelo negociador brasileiro. O objetivo básico dessa etapa é detectar necessidades,expectativas, motivações da outra parte para, na etapa seguinte – Apresentação –, mostrar como suas idéias, produtos ou serviços atendem também aos interesses do outro negociador.
O problema é que o negociador brasileiro quase sempre presume quais sejam as necessidades, expectativas e motivações do outro; mais ainda, age como se o outro possuísse os mesmos interesses que ele.

Apresentação
É nesta...
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