Esyrayégias de marketing

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Estratégias de Marketing

Estratégias competitivas de marketing de guerra

As estratégias competitivas de marketing de guerra combinam movimentos de ataque e defesa visando atingir posições competitivas mais fortes no mercado em que se opera. São estratégias que nasceram com as teorias de guerra do general prussiano Karl von Clausewitz, e que foram transplantadas e adaptadas para autilização em marketing. Estas estratégias são utilizadas em mercados estáveis, onde a procura de uma maior participação de mercado de uma empresa implicará, necessariamente, na perda de participação de outras. As estratégias competitivas de marketing de guerra podem ser ofensivas ou defensivas. No quadro, a seguir, é apresentado, um resumo das características das estratégias ofensivas e defensivas.Quadro - Características das estratégias competitivas de marketing de guerra ofensivas e defensivas

Estratégias
ofensivas
Ataque frontal
Atacar o concorrente no seu campo de batalha. Grande risco de fracassos. Pode redundar em grandes perdas. O atacante deve possuir grandes recursos financeiros, vantagens competitivas e prever perdas suportáveis.

Ataque de flanco
Canalizar o combatepara arenas onde o concorrente tem vulnerabilidades e o atacante potencialidades (regiões, segmentos de mercado, linhas de produto etc.).

Ataque de cerco
Atacar o concorrente cerceando-lhe acesso a itens fundamentais. Exemplos: comprando fornecedores ou usando o poder de barganha da empresa para impedir o fornecimento a concorrentes; idem em relação a rede de distribuição; exclusividade deprocessos e produtos (patentes ou contratos exclusivos); produtos melhores que o concorrente em todos os sentidos.

Ataque de guerrilha
Ataques rápidos e inesperados ao concorrente visando o seu enfraquecimento. Sua eficácia reside na dificuldade que o atacado tenha para se defender com rapidez devido a sua imprevisibilidade.

Estratégias defensivas
Defesa de posição (ou fortificação)Construção de barreiras contra a imitação ou entrada, através da diferenciação na oferta em bases não imitáveis. Por exemplo: marca diferenciada, reputação elevada, qualidade superior, assistência técnica melhor, preços mais baixos baseado em vantagens na estrutura de custos.

Defesa de flanco
Defender seus flancos, ou seja não permitir a permanência de vulnerabilidades que possam ser atacadaspela concorrência. Exige constante previsão das estratégias dos concorrentes e das vulnerabilidades mais prováveis de serem atacadas.

Defesa antecipada
Atingir o potencial agressor antes que seja atacado, surpreendendo o concorrente desprevenido, com o objetivo de desencorajar ataques futuros ou demonstrar que se houver ataque, haverá retaliação.

Defesa de contra-ofensiva
Revidarimediatamente o ataque sofrido para tentar neutralizar sua iniciativa. Identificar as vulnerabilidades do agressor e contra-atacar com toda a intensidade.

Defesa móvel
Consiste na empresa reformular continuamente suas estratégias de marketing, adequando-as rapidamente ao mercado. Essa rapidez defende a empresa contra ataques dos concorrentes.

Defesa de retirada
Consiste em retirar-se dosmercados onde as posições são indefensáveis para concentrar esforços naqueles em que a empresa desfruta de reais vantagens competitivas e, portanto, defensáveis.


Estratégias ofensivas - As estratégias ofensivas compreendem aquelas que tem por objetivo ganhar participação de mercado de um determinado concorrente de maior porte. A estratégia ofensiva compreende atacar o concorrente visado emuma ou mais de suas vulnerabilidades oriundas justamente do grande porte do concorrente, de sua escala de operação e do seu grande momento de inércia. Para operacionalizar desta estratégia é preciso ter um grande conhecimento do concorrente-alvo: como opera, seus produtos, sua força de vendas, sua política de preços, sua distribuição etc. A partir desse conhecimento, identificar as suas...
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