Estudo de caso

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AMCHAM – Câmara Americana de Comércio: Desenvolvendo pessoas, conquistando mercado

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AMCHAM – Câmara Americana de Comércio: Desenvolvendo pessoas, conquistando mercado

Preparado por Lísia Sauer Diehl, aluna do curso de Administração de Empresas da ESPM-RS, sob orientação da Profª. Ani Mari Hartz Born. Recomendado para asdisciplinas de: Administração de Recursos Humanos, Trade Marketing, Gerência de Vendas. Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e por outras fontes mencionadas no tópico “Referências”. Não é intenção do(s) autor(es) avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendovedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da lei. Direitos reservados ESPM. Novembro 2009

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RESUMO
Este case conta um pouco da história da Câmara Americana de Comércio no Brasil. São abordadas temáticas de gerenciamento de equipe de vendas, contratação e estratégias de aumentode market share e relacionamento com clientes. Inicialmente, o estudo apresenta a entidade, o seu mercado de atuação e a concorrência. Em seguida é contado como funcionou um dos mais concorridos processos de trainees do Brasil, aprofundando, no processo de escolha destes jovens, suas funções e atribuições, objetivos, metas e resultados.

PALAVRAS-CHAVE
Vendas. Motivação. Relacionamento.ABSTRACT
This case tells a little of the history of the American Chamber of Commerce in Brazil. It covers themes like of sales management team, hiring and strategies to increase market share and relantionship with customers. Initially, the study presents the organization, your market and competition. Next up is counted as ran one of most popular trainee process in Brazil, coming to the process ofchoosing these people, its functions, objectives, goals and results.

KEYWORDS
Sales. Motivation. Relationship.

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SUMÁRIO
Amcham Brasil ........................................................................................ 5 Principais produtos/serviços ............................................................ 5 Concorrência........................................................................................... 6 Amcham Brasil: programa trainee ........................................................... 7 Leadership Program ........................................................................ 8 Os trainees ...................................................................................... 8 Método de vendas........................................................................ 10 Motivação e metas de vendas ....................................................... 11 Principais resultados ...................................................................... 12 Questões para discussão ...................................................................... 14Referências............................................................................................ 14

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Amcham Brasil
A Câmara Americana de Comércio (Amcham) foi fundada no Brasil em 1919, na cidade de São Paulo, por dezoito empresários norte-americanos que queriam conhecer melhor o mercado brasileiro e abrir portas para instalação de novas multinacionais no país. O pequeno grupo de fundadores incluía executivos da GeneralEletric, Springer Carrier, Singer Sewing Machine Company, Mackenzie College e City Bank(1), que se juntaram e que, através de seu relacionamento pessoal, começaram a convidar outras empresas para se filiarem à Câmara com o objetivo de estabelecer relações comerciais entre as empresas associadas. Pode ser definida como uma associação de empresas que serve seus filiados, levando informações de...
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