Estudo de caso: empresa bomfrio

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  • Publicado : 3 de junho de 2011
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Questão 1: A idéia de encurtar o canal 4 (figura 4.7), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da Figura 4.7 seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que vocêvislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos?

Vantagens: facilidade de atendimento ao cliente, redução de custos com a eliminação de um nível, maior proximidade com o consumidor final, credibilidade da marca, entre outras.
Desvantagens: dificuldades na armazenagem e distribuição física, devido as quantidade e transporte, e principalmente o alto custo de operação deuma estrutura como essa.
Para o encurtamento do canal daqui há 5 anos, a BomFrio deveria levar em consideração alguns pontos: dificuldade no atendimento de clientes localizados em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores, e a necessidade de um grande investimento que permita uma estrutura de armazenamento e distribuição que consiga manter o nível de serviço.Questão 2: Porque separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação?

A separação dos clientes é necessária, pois os clientes pequenas empresas e pessoas físicas têm características diferentes com relação ao modo de compra:
• As pequenas empresascompram em maior quantidade, têm maior poder de barganha e exigem mais informações técnicas;
• As pessoas físicas buscam menor preço e praticidade e compram em menor quantidade, geralmente uma unidade.
Vantagens: fidelização dos clientes e atendimento especializado para cada classe de cliente.
Desvantagens: custo da manutenção das diferentes equipes e da distribuição do produto para as mesmas.Questão 3: Um conflito mercadológico entre os dealers e os varejistas que formam os canais 2 e 3 da figura 1 poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para evitá-lo?

Um conflito que poderia ocorrer seria a interferência de um canal de distribuição de maior competitividade, como os dealers, que podem oferecer preços e fornecimento mais vantajosos, que atendem ocliente diretamente, podendo proporcionar serviços personalizados, nas atividades dos varejistas, acarretando na perda de competitividade dos mesmos.
Para minimizar esse problema, a BomFrio deverá definir claramente as diferentes classes de clientes e quais canais seriam responsáveis pelo atendimento de cada tipo.

Questão 4: Outro conflito, entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante,poderia ocorrer, como decorrência de uma área cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito aos clientes médios (são grandes ou são pequenos?). Analisar a questão, propondo soluções para contornar o problema.

Um conflito que poderia existir entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante diz respeito à delimitação dos tipos de clientes (grandes, médias, ou pequenasempresas) pelos quais cada um é responsável por atender.
A questão em dúvida fica em relação aos clientes médios, que com o passar do tempo, após estarem fidelizados à empresa, adquirindo seus produtos através dos dealers, despertarão a atenção do corpo de vendas, com o interesse de migrar esses clientes para suas carteiras por meio de estabelecimento de contratos.
A BomFrio deverá estabelecercritérios bem definidos para que não haja espaço para dúvidas na classificação dos clientes como pequenos, médios ou grandes, proporcionando, assim, uma situação em que um canal de distribuição não sofra interferências de outro.

Questão 5: Identificar, no presente caso, as seguintes funções: a) customização do produto; b) afirmação da qualidade do produto; c) variedade; d) serviços pós-venda; e)...
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