Estudo de caso distribuidora panarello

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Disciplina Portfólio N° 01

Logística de Distribuição

:: Portfólio
OBJETIVO Aprimorar os conhecimentos de Logística de Distribuição, bem como a aplicação dos conceitos em empresas. ORIENTAÇÃO

Elabore individualmente as atividades solicitadas. Amplie as pesquisas, atualizando-as e referenciando-as.

DESCRIÇÃO BASEADO NO LIVRO TEXTO

Estudo de Caso - Distribuidora de MedicamentosPanarello

Introdução

Este caso, que reproduz na íntegra o texto do artigo sob o mesmo título, de autoria de José Maria Furtado (Revista EXAME de 4 de abril de 2001), é um excelente exemplo de sucesso no difícil segmento de distribuição atacadista de remédios. Desde o início do Plano Real, metade das distribuidoras de remédios abriu falência. Mas a Panarello prosperou e chegou agora ao patamar deum bilhão de dólares em vendas por ano. O caso mostra como Paulo Panarello Neto obteve vantagens competitivas sobre os seus concorrentes, adaptando-se às circunstâncias de cada época e inovando para servir melhor os laboratórios representados e atender com mais eficiência as farmácias (50.000 em todo o país). No final, apresentamos algumas sugestões de temas para discussão do caso, além dos que opróprio professor saberá identificar.

O negócio da distribuição no Brasil

Nos anos 60 e 70, quando as indústrias de bens de consumo expandiram as suas vendas no País, o mercado brasileiro era dominado por grandes atacadistas, que compravam os produtos das indústrias e os revendiam diretamente aos milhares de pequenos varejistas que serviam os consumidores. Esses varejistas, donos de pequenasvendas, lojas e mercearias, foram sendo aos poucos substituídos por supermercados. Estes, por sua vez, deram origem a redes que negociavam diretamente com as indústrias, tornando desnecessária a ação dos distribuidores, ou atacadistas.

Nos anos 80, estes atacadistas conseguiram sobreviver graças à inflação. Eles formavam grandes estoques, compravam a prazo e vendiam à vista, aplicando o seucapital de giro no mercado financeiro e auferindo altos juros. Quando a inflação acabou, as firmas atacadistas passaram por grandes mudanças e poucas conseguiram adaptarse à nova realidade. De qualquer forma, os distribuidores conseguiam manter o seu domínio no mercado de medicamentos, por duas razões principais:

1. Este mercado é pulverizado, isto é, os maiores laboratórios têm participaçõesentre 3% e 4% no total de medicamentos vendidos. Assim, manter forças de vendas próprias torna-se muito oneroso. 2. As farmácias são muito numerosas (há cerca de 50.000) e as grandes redes varejistas só agora começam a crescer no mercado (as redes como a Drogasil, Droga Raia, Drogaria São Paulo, etc., têm uma participação de cerca de 50% no mercado total). Percebe-se, portanto, que as grandes redesvarejistas são os maiores inimigos dos distribuidores independentes, como a Panarello. As grandes redes têm maior presença nos grandes centros, enquanto os distribuidores atuam mais nas cidades menores e na periferia dos grandes centros. Servem milhares de clientes e o seu sucesso depende de sua capacidade de realizar essas vendas (e fazer as entregas) a custos muito baixos. De certa forma, umadistribuidora como a Panarello é uma organização logística, mais do que uma organização de marketing. Observe que a maior parte das inovações introduzidas pela Panarello (descritos abaixo) é de caráter logístico e envolve processos de movimentação de produtos, vendas a baixo custo, distribuição e controles.

Origem do Negócio “Nos últimos anos, uma das empresas que mais cresceram no País foi aDistribuidora de Medicamentos Panarello, de Goiânia, GO. Até há pouco afastada da luz dos holofotes, a Panarello declara ter faturado 870 milhões de dólares no ano passado. Menos de seis anos atrás, suas receitas não chegariam a 200 milhões. A Panarello, dona de 15,7% das vendas do varejo de medicamentos no mercado nacional, é a maior do ramo, onde atuam cerca de 300 distribuidoras. “Queremos ter...
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