Estratégia de Negociação Distributiva
Introdução sobre Negociação
Diversas são as definições dadas para negociação. Umas explicam que ela (a negociação) está presente a todo o momento nas nossas vidas: “A negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos”. Bazerman & Neale (1994). Outras nos atentam a importância da relação social: “negociação é uma forma de interação social, um processo em que duas ou mais partes tentam solucionar metas percebidas como incompatíveis.”. Brett (2000). Ainda temos as definições que nos apontam mais para a negociação distributiva: “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Cohen, H. (1980). Enquanto outras que sustentam um discurso mais integrativo: “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Acuff, F.(1993).
Negociação Distributiva
Negociação Distributiva é uma das estratégias estudadas em negociação. Onde o professor e pesquisador Michel Watkins (2006) define e exemplifica da seguinte maneira: “Em uma negociação distributiva, o valor em questão é fixo e o objetivo de cada lado é conseguir ficar com a maior parcela que puder. Tome como exemplo, duas pessoas disputando uma torta de maça saída do forno. Cada um visa ficar com a maior fatia possível e sabe que qualquer concessão feita ao adversário reduzirá na mesma proporção seu próprio pedaço.”
Esta definição e ilustração que Guirado, Francisco (2012) apresenta ajuda a entender um pouco melhor sobre esta estratégia: “Em Negociações Distributivas, existe apenas uma questão em pauta, relacionada a valores: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Esse valor é dividido entre duas ou mais partes, de forma que se uma ganha, as outras necessariamente perdem. Negociações distributivas são também conhecidas como ganha-perde ou de disputa de valor. Se não há