Estilos de negociação

INTERCOOPERAÇÃO E ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COOPERATIVAS SILVA, T. N. et al. PRODUTORAS DE VINHO NO RIO GRANDE DO SUL
Inter-cooperation and Negotiation Styles in Wine Producing Cooperatives in the State of Rio Grande do Sul

RESUMO Procurou-se, neste estudo, entender a relação existente entre as estratégias de negociação das cooperativas e o princípio da intercooperação. Foram analisadas 16 cooperativas produtoras de vinho no Rio Grande do Sul, pertencentes à Federação das Cooperativas Produtoras de Vinho (FECOVINHO). Os resultados foram obtidos através de uma reunião da federação onde estavam presentes um representante de cada uma das cooperativas. Nessa ocasião, foi feita a apresentação da pesquisa, explicada a importância da participação e os objetivos e foram entregues mais 10 questionários para cada cooperativa, o que daria um potencial de respondentes de 176 respostas. O retorno final dos questionários foi de 62, o que deu um porcentual de resposta de 35,23%. Responderam esse questionário os associados, associados executivos e executivos profissionais. As principais conclusões indicam a presença de todos os estilos e comportamentos, indicando que nem todos praticam os princípios da intercooperação. Os resultados corroboram os achados Kilmann & Thomas (1977) que concluíram que os estilos de gestão de conflitos variavam por dois tipos de razões: a natureza da situação e a tendência individual para utilizar um determinado estilo, independentemente da situação.
Tânia Nunes Silva Professora da Universidade Federal do Rio Grande do Sul [e-mail] Wilson Magela Gonçalves Professor da Universidade Federal de Lavras [e-mail] Marcelo Fernandes Pacheco Dias Doutorando em Agronegócios Universidade Federal do Rio Grande do Sul [e-mail] Recebido em: 12.12.08. Aprovado em: 22.02.10 Avaliado pelo sistema blind review Avaliador científico: Ana Alice Vilas Boas

ABSTRACT This aim of the study was to comprehend the relation between