Estilo de Negociadores

Competência indispensável para a vida, o poder de negociação é ainda mais apreciado e reconhecido no mundo corporativo, sendo testado e requerido diariamente por profissionais que ocupem ou não cargos de liderança. Afinal, oportunidades de negócio se multiplicam e o sucesso ou fracasso de um projeto, ideia ou empreitada pode começar a ser desenhado logo no primeiro contato com um cliente, fornecedor ou parceiro.

Esta é uma das competências mais exercidas (de forma bem conduzida ou não), tamanha sua presença corriqueira em qualquer atividade que realizemos. Negocia-se tudo, sempre, desde as pequenas interações sociais do dia a dia. A defesa de seus interesses e a busca por condições mais propícias a eles é uma constante.

Para ter êxito numa negociação, conhecer os estilos comportamentais envolvidos é determinante. O célebre pensamento de Sun Tzu, que prega que “se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas” dão tom à análise. Conhecer o “adversário” e a si próprio é a condição básica para o sucesso.

A metodologia DISC de inventário comportamental pode nos ajudar a caracterizar quatro estilos de negociadores, que seguem abaixo. Para cada estilo envolvido, a estratégia adotada deve ser diferente.

O NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas, e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor. Negocia de forma ágil e pode exercer pressão, baseada em argumentos lógicos ou pelo tom imposto por sua personalidade forte e decidida. É estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Como negociar melhor com esse estilo:
- Seja objetivo;
- Entenda o objetivo final do interlocutor;
- Não tente ganhar pela emoção;
- Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição;
- Acompanhe sua