Empresa avon brasil

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1

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VENDAS
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ÃO

MIX DE MARKETING AVON

Produto
Mesmos Fornecedores (Casas de Fragrâncias)

Promoção
Grandes Redes de TV (Confusão na Consumidora)

Preço
Definido pelo Mercado (Pouca margem de manobra)

Praça
DIFERENCIAL VANTAGEMESTRATÉGICA

2

ETAPAS DO PROCESSO DE OTIMIZAÇÃO DE VENDAS Concentrar os esforços na atividade fim – VENDER (Gestão de Serviços)

VENDAS

Aprimorar as técnicas de VENDAS (Gestão de Vendas)

TOYOTA PRODUCTION SYSTEM (TPS) LEAN MANUFACTURING
SISTEMA INTEGRADO DE ATIVIDADES DESENVOLVIDO PARA ATINGIR ALTOS VOLUMES DE PRODUÇÃO USANDO O MÍNIMO DE RECURSOS (MATÉRIA-PRIMA, MATERIAL EM PROCESSO EPRODUTOS PRONTOS) ATRAVÉS DE: ELIMINAÇÃO DE DESPERDÍCIOS AUMENTO DA QUALIDADE TEMPO ADEQUADO RESPEITO PELAS PESSOAS

3

LEAN MANUFACTURING INDÚSTRIA PRODUÇÃO

LEAN MANAGEMENT MAIS AMPLO SERVIÇOS

PROCESSO DE APLICAÇÃO DO LEAN MANAGEMENT EM SERVIÇOS:
LEVANTAMENTO DO MAPA DE FLUXO DE VALOR DO PROCESSO AVALIAÇÃO DAS ATIVIDADES QUANTO AO VALOR AGREGADO ELIMINAÇÃO DAS ATIVIDADES NÃO AGREGADORASDE VALOR PROPOSTA DE UM NOVO MAPA DE FLUXO DE VALOR MELHORADO IMPLANTAÇÃO DO NOVO PROCESSO MELHORIA CONTÍNUA (KAIZEN)

4

METODOLOGIA DE PESQUISA:
ENTREVISTAS COM UM GERENTE REGIONAL DE VENDAS WORKSHOP COM UM GRUPO DE GERENTES DE SETOR PESQUISA BIBLIOGRÁFICA APLICAÇÃO DA METODOLOGIA DO LEAN MANAGEMENT

UM POUCO SOBRE A AVON:
• EMPRESA AMERICANA FUNDADA EM 1886
• MERCADO DE COSMÉTICOS EPRODUTOS PARA PÚBLICO FEMININO • FATURAMENTO: MUNDO: US$ 10 BILHÕES; BRASIL: R$ 4 BILHÕES • LÍDER MUNDIAL NO SISTEMA DE VENDA DIRETA • BRASIL É MAIOR OPERAÇÃO FORA DOS EUA

5

ESTRUTURA HIERÁRQUICA DA FORÇA DE VENDAS DA AVON
V.P. Vendas 5 Gerentes Regionais 35 Gerentes de Vendas 780 Gerentes de Setor

Funcionários da Empresa

15.000 Executivas de Vendas

1.200.000 RevendedorasAutônomas

MAPA DO FLUXO DE VALOR – SITUAÇÃO ATUAL

780 Gerentes de Setor trabalham na AVON - funcionárias da empresa

15.000 Executivas de Vendas (não funcionárias) auxiliam as GS's.

Gerente de Setor (GS) solicita por indicação de uma possível interessada em ser RA da AVON Não

40.000 novas Revendedoras são incorporadas a cada campanha

Fluxo 4 Monitoramento ERR: Estabelecimento,Reativações e Reinclusões

GS faz levantamento de RA's que pararam de participar / entregar pedidos

GS e EV fazem visita às RA's inativas e tentam motivá-las a voltar a vender.

Sucesso?

Sim

A

Não

RA inativa é retirada do cadastro da AVON

Fluxo 1 Desenvolvimento de Novas Clientes (PETD)

Gerentes de Setor (GS) e Executivas de Vendas (EV) prospectam novas Revendedoras (RA)

1ªVisita da GS e da EV à nova candidata à Revendedora (RA)

Aceita?

Sim

Revendedora (RA) recebe Catálogo de Produtos, Ficha de Pedidos e recebe orientações sobre Vendas da AVON.

GS preenche ficha cadastral da nova RA e faz consulta ao SPC

2ª Visita da GS e da EV à nova RA 5 dias após 1ª visita: Esclarecimento de Dúvidas sobre o Sistema e sobre

Revendedora (RA) é informada sobre data elocal do Encontro de Negócios e orientação os procedimentos administrativos

3ª Visita da GS e da EV à nova RA no dia da 1ª entrega ou 1 dia depois: Esclarecimento de Dúvidas: Fechamento

4ª Visita da GS e da EV à nova RA no dia da 2ª entrega: Avaliação do Desempenho/ orientação sobre Técnicas de Vendas

A

19 campanhas de 19 dias acontecem por ano na AVON

GS's recebem indicações denovas Revendedoras também pelo 0800 da AVON

A

Direto à EV ou GS Via Internet

Cada GS processa cerca de 1500 pedidos por Campanha Sim Motoboy retira Malote com os Pedidos na casa da GS

Fluxo 2 Processamento de um Pedido (Campanha de Venda)

Revendedora (RA) vende os produtos às suas clientes e registra os pedidos na Ficha

1º pedido?

Não

Entrega Ficha

Direto à EV ou GS...
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