Economia

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Etapa 1
Passo 2

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: FATORES
QUE INFLUENCIAM NO PROCESSO DE
DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES
Janine Fleith de Medeiros*
Cassiana Maris Lima Cruz
http://www.upf.tche.br/cepeac/download/rev_esp_2006_art8.pdf
Acesso: 11 de setembro de 2011 as 20:20

Comportamento do consumidor

De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do consumidor
pelasatividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/
serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006), uma
vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e
aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de
compra.

2.1.1 Principais fatores que influenciam ocomportamento de compra
São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada
de decisão de compra dos consumidores (KENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000;
CHURCHILL; PETER, 2000; SCHIFFMAN, KANUK, 2000; SOLOMON, 2002;
KOTLER, KELLER, 2006).
8 Comportamento do consumidor: fatores que influenciam o processo ... 169
Churchill e Peter (2000) consideram no processo de compra doconsumidor em
influências sociais e influências situacionais. Para Engel et al. (2000) as variáveis
que influenciam no processo de decisão de compra encontram-se divididas entre as
influencias ambientais, as diferenças individuais e os fatores pessoais.
Solomon (2002), Schiffman e Kanuk (2000) compreendem que o indivíduo, como
consumidor, sofre influências psicológicas, pessoais, sociais eculturais. Kotler (1998),
corroborando os princípios conceituais dos referidos autores, adaptou os conceitos
teóricos apresentando um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos internos e
externos que atuam sobre o consumidor.
Fonte: Kotler (1998, p.163).
Figura 1 - Fatores de influência no processo de decisão de compra

2.1.1.1 Fatores culturais
São os fatores que exercem a mais ampla eprofunda influência sobre os
consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se
subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social.
a) Cultura
A primeira definição do termo “cultura” é aquela que se refere a todos os aspectos
gerais da realidade social. Para Santos (1994, p. 7), “cultura diz respeito às maneiras
de conceber e organizar a vida social eseus aspectos materiais, o modo de produzir
para garantir a sobrevivência e o modo de ver o mundo”. Por isso, segundo o autor, ao
se discutir sobre cultura, deve-se sempre ter em mente a humanidade em toda a sua
riqueza e multiplicidade de formas de existência.
No âmbito mercadológico, Kotler (1998, p.162) afirma que “a cultura é o determinante
mais fundamental dos desejos e do comportamentode uma pessoa”. Schiffman e Kanuk
170 Teoria e Evidência Econômica, Passo Fundo, v. 14, Ed. Especial 2006
(2000, p. 286) definem cultura como “a soma total das crenças, valores e costumes
aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros
de determinada sociedade”. Dessa forma, os integrantes de uma sociedade acabam
adquirindo um conjunto de valores, percepções,preferências e comportamentos através
da vida familiar e de outras instituições básicas, que acabam, logicamente, interferindo
em seus hábitos de consumo presentes e futuros.
b) Subcultura
Kotler (1998, p.162) diz que “cada cultura consiste em subculturas menores, as
quais fornecem identificação mais específica e socialização para os seus membros”. As
subculturas incluem as nacionalidades,religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
Nesse sentido, tendo-se por base a antropologia e a sociologia, torna-se importante
conceituar algumas expressões que dizem respeito à subcultura:
a) identidade nacional: para Damatta (1981), identidade nacional traduz as
singularidades que distinguem uma nação da outra, que estão presentes nas
tradições e culturas, origens e raças;
b) identidade...
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