Economia

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TÉCNICAS DE VENDAS

5. Objetivos para a visita de vendas
Planejando a Visita e como preparar a venda

-A Ficha de Cliente
A Ficha de Cliente é a ferramenta básica para se iniciar a organização do trabalho de Vendedor. Ela é a memória do cliente, contendo seus dados básicos de identificação, observações úteis, os contatos, os produtos ou serviços fornecidos, os equipamentos alocados nocliente e as datas de cada visita efetuada e a freqüência com que estas devem ser feitas.
A Ficha de Cliente deve ser levada com o Vendedor durante seu trabalho de campo e deve conter também um espaço para anotações sobre cada visita, como algo prometido, por exemplo

O tempo é um recurso escasso e apesar de ser incontrolável pode ser administrado. A organização de roteiros e a utilização das Fichasde Cliente são fundamentais para se obter produtividade no número de visitas que conseguimos fazer em um dia, especialmente nas grandes cidades, como São Paulo, Rio, etc.
O roteiro e a programação de visitas devem ser feitas levando-se em consideração os objetivos de cada visita. Assim podemos calcular quanto tempo precisaremos em cada uma delas. Lembre-se: Toda visita tem que ter um objetivo.Visita de rotina não existe !

Se você não tem o que fazer naquele cliente, não perca o seu tempo (nem o dele). Mesmo que você for passar em sua porta, se não há o que fazer lá, não pare, pois uma visita mesmo que rápida consome pelo menos 30 minutos do seu valioso tempo. E tempo despendido sem objetivo de venda ou prestação de serviço é tempo desperdiçado.

-O Plano de 20 dias é a ferramentanecessária para uma eficiente programação de visitas. Ele é preenchido com o auxílio da Ficha de Clientes à partir da freqüência de visitas que cada cliente necessita, da data da última visita e dos dias de visita, e contém uma semana extra para nos auxiliar na programação para o mês seguinte. Dependendo do tipo de produto e serviço vendido, pode-se fazer planejamentos para qualquer período. Porém,partindo-se do princípio que cada cliente deveria ser visitado pelo menos uma vez por mês, o plano de 4 semanas é o mais utilizado.

Prepare-se com todas as informações necessárias à sua visita, obtidas através de pesquisas anteriores, especialmente se este for seu primeiro contato com o cliente.
A pesquisa pode ser feita até com a recepcionista ou segurança. Se for um local público, basta umavisita para sabermos quem é a limpadora contratada, como estão uniformizados seus funcionários e seu nível de serviço. Procure por problemas ou deficiências que podem ser resolvidos. Não deixe de levar dados, boletins, contratos, fotos, sugestões, o prometido na visita anterior, etc. Lembre-se: Estas informações deveriam estar anotadas na sua Ficha de Cliente.

Como devemos estar ? - Sem dúvida bem vestidos, o que não quer dizer com luxo ou exageros. Apenas com a roupa apropriada. Para as mulheres, uma roupa sóbria, sem decotes nem vestidos curtos. E como vamos saber qual a roupa mais apropriada?. A regra é simples. O cliente é que determina o nível mínimo.
Por exemplo: Se o nosso contato veste-se com terno e gravata, é assim que devemos também nos vestir. Se ele utiliza de roupasocial, mais leve, idem, idem. O que não impede que possamos estar de terno. Demasiadamente esporte, como jeans e camisetas, nunca !

-Boa aparência, o que não quer dizer feio ou bonito. Significa estar bem barbeado, com os cabelos cortados e penteados. Roupas limpas e sapatos engraxados. Camisa fechada e não aberta até o peito, como já vimos muitas vezes, parecendo vendedor de jogo do bicho. Paraas mulheres, as mesmas regras. Pouca maquiagem, cabelos arrumados, sem exageros. O ambiente dita a regra.

-Celular e BIP desligados ou no silencioso e se tocar, não atenda. Sua atenção deve estar voltada somente para o cliente. Ele é a pessoa mais importante naquele momento e não vai gostar de ver sua atenção desviada para outro cliente. Se estiver esperando uma ligação importante, avise o...
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