Economia de empresas

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UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DE RIBEIRÃO PRETO

RAD 1610 – Economia de Empresas

O CONCEITO DE ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO (RAIFFA)

Italo Julius Camargo Santos
Fernando Otsubo Iwano
Felipe Marques Rabesquine

Prof. Edgard Monforte Merlo

Ribeirão Preto
2011

Conteúdo

1. Análise da situação global da negociação
2. Cenas doFilme Kissinger and Nixon

1. Análise da situação global da negociação
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma dascontribuições individuais.
Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suasforças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Vamos abordar, a seguir,apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo.

2. Cenas do Filme Kissinger and Nixon

a. Quantidade de pessoas negociando
Roteiro excelente Lionel Chetwynd, baseada em grande parte biografia Walter Isaacson, de Henry Kissinger, convincentemente limns o motivo primordial de desejo Nacional do presidente Nixon Security Advisor para acabar como envolvimento militar americano no Vietnã: o desejo de poder privado. O filme responde essencialmente esse período, em 1972 / 3, quando Nixon e Kissinger trabalharam juntos, apesar da tensão óbvia entre eles, para levar a guerra a um fim.
 O presidente não queria um acordo de paz até que imediatamente antes da eleição de 1972, a fim de melhorar suas chances de ganhar por um deslizamento deterra, mas Kissinger organizou fala top-secret de paz em Paris com os dois governos vietnamita, levantando uma questão quanto ao seu verdadeiro objetivo na crafting um acordo - a paz ou a popularidade pessoal?Quando as negociações entre os representantes de Washington, Saigon e não Hanoi, bombardeio de alvos civis no Vietnã do Norte se segue, e sentimos que Kissinger se opõe a tal ação, já que suaadoção de ataques anteriores bombardeio não é mencionado. Maquinações políticas em todo o período de negociação a contratação de pessoal de Nixon, e ao Pentágono, são bem desenhados em um script profundamente organizado. 
Veterano diretor Daniel Petrie conduz com sua habilidade costumeira e, periodicamente, intercala, com bons resultados, imagens de guerra reais, em meio o elemento principal destetrabalho: realpolitik. Embora ele tenha dificuldade esporádicos com emulação de sotaque teutônico de Kissinger, não se poderia desejar para uma melhor caracterização do que o previsto pelo látex bedaubed Ron Silver, que, obviamente, não apenas estudou, mas dominou o futuro secretário de maneirismos Estado.
 Hábeis Matt Frewer atende a chamada, nesta produção muito bem-cast, como o General AlexanderHaig, e seu desempenho é esplendidamente matizada, em grande parte devido a direção cuidadosa de Petrie ea edição multa de Stephen Lawrence. Agindo capaz transforma também vêm de Beau Bridges como Nixon e Ron canadense Branca como HR "Bob" Haldeman, no entanto, é a entrega de Silver da linha "Eu vou trazer a paz, apesar de todos engano esta em torno de mim", que o espectador deve se lembrar...
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