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Seminários –Políticas de Negociação – Maio / 2014
Negociação Internacional.

O número de negociações internacionais está aumentando rapidamente. As pessoas hoje viajam mais frequentemente e para mais longe e os negócios são diversificados, seja pelo fator cultura ou até mesmo de uma religião diferente.
Esta discussão traz alguns aspectos comuns da cultura americana em nossa negociação internacional, além de comentar sobre alguns fatores que tornam as negociações entre fronteiras mais difíceis.

O estilo norte-americano de negociação

Tommy Koh, ex-embaixador de Cingapura nos Estados Unidos, teve a oportunidade de observar os negociadores americanos por vários anos. Koh observou varias forças de negociação americana, sendo elas:
Boa preparação;
Fala clara e simples;
Fácil reconhecimento da perspectiva do outro;
Comunicação sincera e direta.

Nem todo mundo negocia como os Americanos

As negociações ocorrem em todos os pais e cada pais tem em seu negociadores características distintas, conforme a pesquisa realizada existe dois tipos de negociação, intraculturais de pessoas do mesmo pais e interculturais de pessoas de pais de países diferentes.
A pesquisa foi realizada em alguns pais como Estados Unidos, Japão, China Canadá, Brasil e México. Uma das conclusões apontadas e mesmo os países sendo culturalmente diferentes os negociadores conseguem obter resultados semelhantes quanto eficácia da negociação, quando negociam com pessoas de seu próprio pais. O fato é que se destaca é que os resultados da negociação são semelhantes o que muda é maneira utilizada para obter o resultado de pais e diferentes. Os Americanos por exemplo tem um enfoque no lucro mais alto e para conseguir tal resultado o negociador faz com que seu oponente se sita incomodado, já os japoneses ganham de seus oponentes fazendo com que na negociação ele se sinta mais confortável assim eles conseguem ganhar as negociações de maiores lucros.
A pesquisa aponta que a cultura é um fator