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3.2.1 Orçamento de Vendas
Segundo MOREIRA (2002), o orçamento de vendas é uma peça básica para o desenvolvimento do planejamento, pois condiciona as demais fases do processo global. Para ZDANOWICZ (2003, p.149) o orçamento de vendas: "é o instrumento que relacionará produtos e linhas de produtos a serem distribuídos logisticamente pela empresa nos diversos segmentos mercadológicos, considerando a quantidade, o preço unitário e a receita total".
No processo de elaboração deste tipo de orçamento, alguns fatores devem ser levados em consideração: a partir da visão e da missão, a empresa irá estabelecer uma estratégia de vendas que irá definir o comportamento da organização. Informações internas e externas também constituem o corpo do orçamento de vendas. Informações internas referem-se à: precificação, estratégia e negociação de vendas, programação, etc. As informações externas pertencem ao ambiente no qual a organização está inserida. Exemplos: renda per capita, PIB, câmbio, inflação, entre outros. A estimativa dos mercados consumidores e dos potenciais, mais as expectativas do setor, constituem as premissas básicas para estabelecer um planejamento das vendas.
A precificação de vendas não pode ser feita ao acaso, para isso segundo
SOBANSKI (1994) existem seis métodos de previsão de vendas. A primeira é a apuração de tendências de vendas, nela é importante reconhecer se haverá aumento, declínio ou estabilidade nas vendas. Neste método é considerado o ciclo de vida do produto e, também, as questões sazonais, assim como a expansão ou a contração dos negócios. o segundo é o método das opiniões da equipe de vendas, é realizada uma análise das opiniões dos vendedores e dos chefes de cada região, com o intuito de compor uma previsão de como serão as vendas da empresa. Todavia, podem ocorrer distorções acerca de indicadores macroeconômicos que são difíceis de serem notados pela equipe de vendas.
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