Diferentes conceituações de negociação

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  • Publicado : 3 de abril de 2011
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negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso paratodos.
A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes.
Se estas posições fossem coincidentes não seria preciso negociar.
A negociação busca eliminar essas diferençasaproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos.
Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo.
Seriasuficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação.
Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que osparticipantes queiram chegar a um acordo.
O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visandoeliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável.
É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça asnecessidades de todos os envolvidos.
Contudo, esta regra fundamental é freqüentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter omaior lucro à custa do oponente.
Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga um convênio, aparecem alguns riscos:
Que a parte perdedora nãocumpra depois o acordado.
Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossível o estabelecimento de relações econômicasduradouras.
Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos.
Desta maneira, todos eles considerarão o acordo como algo...
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