Diferentes conceitos de negociaçõe

INTRODUÇÃO

Relatório, com a pesquisa de conceitos de Técnicas de Negociação, onde serão abordados três conceitos.

DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAÇÕES

CONCEITO 1

Os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

-coerção- Muito usada por quem detém um relativo poder a outra parte em

Busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele , Murphy e Russill (1991, p. 6),c colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro “.

-Emoção – A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva , se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

-Raciocínio Lógico- sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências. Autores: Steele , Murphy , Russill (1991).

CONCEITO 2

A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante