Destao de vendas

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BANCO SANTANDER – GERÊNCIA DE VENDAS

Trabalho de Aproveitamento do Módulo de Gerência de Vendas do MBA de Gestão Estratégica de Negócios apresentado como exigência parcial.

Centro Universitário Salesiano de São Paulo
Americana - 2011
Objetivo
O objetivo deste trabalho é analisar como é desenvolvido o trabalho de gerência no Banco Santander Brasil S A. e seu concorrente Itau S. A.

I -Introdução
1. Ambiente de Negócios e Cenário
1.1 Mercado: características, tamanho de mercado e participação de mercado
As atividades do Banco Santander compreendem três segmentos operacionais: Banco Comercial, Banco Global de Atacado e Gestão de Recursos de Terceiros e Seguros.
O foco do banco é o relacionamento com clientes, concessão de crédito, serviços e produtos a pessoas físicas eempresas por meio de empréstimos pessoais (inclusive financiamento imobiliário e de veículos, financiamento ao consumidor, cheques especiais, cartões de crédito e empréstimos consignados), leasing, empréstimos comerciais e linhas de capital de giro. A oferta de produtos do Banco Santander se estende a planos de aposentadoria privada, seguros, recebimento de contas e serviços de processamento.Também incluem serviços de private banking, tipicamente para pessoas físicas com ativos disponíveis para investimento superiores a R$1 milhão. O modelo de negócio do Banco é baseado em uma abordagem personalizada para cada faixa de renda de seus clientes pessoa física, (segmentos de alta, média e baixa renda) entendendo, assim, suas necessidades específicas.
Na pessoa física os clientes estãodivididos em:
- Private: clientes com patrimônio acima de R$1 milhão;
- Van Gogh: clientes com renda mensal a partir de R$4.000,00. Contamos com agências exclusivas e áreas especializadas em suas agências comuns baseando-nos no relacionamento pessoal com os gerentes de conta, com o objetivo de proporcionar privacidade, atendimento prioritário e atenção especial a tais clientes.
- Especial:clientes com renda mensal entre R$1.200,00 e R$4.000,00. O Banco adota um canal de serviços múltiplos, com o suporte de seus gerentes de conta. Oferecemos serviços diferenciados a clientes que possam vir a se tornar clientes de alta renda.
- Clássico: clientes com renda mensal inferior à R$1.200,00. O foco do Banco é o oferecimento de canais alternativos aos clientes de baixa renda. Oferecemosserviços diferenciados a clientes que possam vir a se tornar clientes de média ou alta renda.
Na pessoa jurídica os clientes estão divididos em:
- Corporate: receita bruta anual acima de R$250 milhões. Organizado com profissionais especializados, direcionado a atender grandes grupos econômicos, que tenham a necessidade de produtos e serviços financeiros especializados e de alto valor agregado.
-Empresas: receita bruta anual entre R$30 e R$250 milhões. Possuímos uma equipe de profissionais que conhece com profundidade as necessidades do segmento, o que proporciona um atendimento diferenciado aos clientes do Grupo Santander.
- Pequenas e médias empresas: receita bruta anual de até R$30 milhões. Estes são atendidos também por gerentes especializados locados em nossas agencias.Participação de Mercado

1.2 Consumidor
1.2.1 Comportamento de compra do consumidor
O Banco Santander tem como premissa o “foco no foco do cliente”. O cliente no centro do processo. Temos como “lição” o colocar-se no lugar do cliente, observando e agindo de maneira que gostamos que agissem conosco enquanto clientes consumidores dos mais diversos produtos.
Da mesma maneira comporta-se o bancoconcorrente Itaú, o qual possui o slogan “Feito para você”
Ambas instituições possuem segmentos diferenciados de alta renda: Van Gogh e Personalité, respectivamente Santander e Itau. Da mesma maneira o comportamento de compra desse consumidor também será diferenciado, bem como o atendimento gerencial realizado nos postos de atendimento e nos mais diversos canais eletrônicos.
Diferentemente do...
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