Desafio tecnicas de negociacao

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  • Publicado : 21 de março de 2012
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RESUMO

Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociarserviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

1 INTRODUÇÃO“Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.
Descartes
“a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, detal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne às decisões de grandes investimentos.As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em buscaincansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
2. Variáveis Básicas de uma Negociação
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações
Com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações
Diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, emqualquer situação,
Haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como
Ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a
Satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao
Processo de negociação.Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a
Pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e
(Almeida, 1998).
O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para
O sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira
Com que o negociador lida com o tempo. O tempo podefavorecer tanto um quanto o outro
Lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.
A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca
De alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que
Um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para
Osucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se
Fica de um resultado inesperado.
Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de
Informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer
Durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações
Passadas...
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