Desafio de aprendizagem técnicas de negociação

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  • Publicado : 26 de setembro de 2011
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INTRODUÇÃO:
Embora o tema ‘negociação’ tenha sido muito discutido no decorrer da história, somente recentemente foram atribuídos a ele conceitos e teorias, negociar faz parte da vida dos indivíduos, que, consciente ou inconscientemente, sempre realizam essa ação. Pode- se dizer que o homem nasce negociando, pois desde criança negocia com seus pais e mesmo sem a fala consegue secomunicar através do choro que corresponde a uma necessidade e interesse.
O termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa, negociar é um processo onde se busca alcançar objetivos de duas pessoas ou entidades diferentes através de um acordo. A negociação é umprocesso universal e fundamental quando duas ou mais partes se desentendem e têm de trocar bens ou serviços, então precisam chegar num acordo. Segundo Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições de negociação, este processo pode ser compreendido: “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos osparticipantes”. Vivemos negociando, em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família, devemos entender que a vida é um constante exercício de negociação, e atualmente saber negociar tornou- se fator determinante para a vida profissional e também para a vida pessoal. No princípio, o conceito de negociação estava ligado à obtenção de vantagens, ou seja, a idéia de tirar proveito da situação sem levar emconsideração a posição do outro e os conseqüentes resultados, entretanto, na conjuntura atual procura-se obter um relacionamento duradouro, o que somente é possível através da satisfação de ambos os lados envolvidos em uma negociação, ou seja, um resultado ganha- ganha. Vários autores deram diversas definições para o termo negociação: - Cohen, 1980 - "Negociação é o uso da informação e do poder com o fimde influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão", - Fisher e Ury 1985 - "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta", atualmente - Paulo Ricardo Mariotini, 2010 – “Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido", masacredito que quem melhor definiu foi: - Scare e Martinelli, 2001 –“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados",
Segundo Martinelli para uma boa negociação, as partes precisam definir alguns aspectos- chaves, também precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão, e devem se concentrar nos interessesbásicos, examinando os interesses de ambas as partes na negociação e buscar ganhos mútuos. Martinelli sugere uma visão sistemática da negociação, propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva, sua metodologia que se concentra em 11 pontos centrais, que são: 1- Processo de negociação; 2- A importância da comunicação no processo de negociação; 3- Variáveis básicas de umprocesso de negociação; 4- Habilidades essenciais dos negociadores; 5- Planejamento da negociação; 6- Busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de hierarquização de sistemas; 7- Questão ética na negociação; 8- Envolvimento de uma terceira parte no conflito; 9- Uso dos tipos psicológicos na solução do conflito; 10- Preocupação com weltanshauungen dos participantes; 11- Capacidade para lidarcom as diferentes weltanshauungen dos envolvidos; Ele vê como grande vantagem analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico, pois possibilita identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Conceitos e Variáveis Básicas de Negociação, sob um Enfoque Sistêmico:

As teorias clássicas de administração...
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