Desadio de aprendizagem - técnicas de negociação

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Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
1° Semestre

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PRIMEIRO DESAFIO

INTRODUÇÃO
Negociar é uma das habilidades mais remotas praticadas pela humanidade, desde sua existência.
A negociação é usada todos os dias, por todos, para distribuir recursos e resolver diferenças entre marido e mulher, amigos, crianças, vizinhos, estranhos, entidadesempresariais ou nações.
Analisar uma negociação demanda um entendimento das partes, seus objetivos e relações estruturais. Esse saber é indispensável para identificar a dependência mútua dos envolvidos e as relações de poder.
O que poderia ser mais importante para uma empresa do que a negociação? E o que poderia ter mais valo para uma negociação bem-sucedida do que negociarracionalmente e com eficácia?
Para preservar um relacionamento, com perspectiva de negociações no futuro e melhoria no contato entre as partes, é preciso assimilar a importância desse mecanismo e entender seu conceito, como ele se dá e suas variáveis básicas, sob um enfoque sistêmico.
DESENVOLVIMENTO
O enfoque sistêmico, na visão Bertalanffy, traz a idéia de que a organização é umconjunto constituído de elementos ou componentes interdependentes, formado por pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente, quais sejam: técnico e social. Pode ser classificado, quanto à natureza, como aberto ou fechado. Tais elementos definem sua complexidade e variedade.

O termo negociação pode ser compreendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo derelacionamento humano, produzindo benefícios duradouros para os participantes.
É importante que as partes estejam preparadas para uma negociação positiva, que saibam lidar com limitações, conheçam o mercado em que se dá a negociação e que saibam, inclusive, organizar, planejar, e interpretar comportamentos de forma eficiente.
Das inúmeras teorias existentes, a que melhor definenegociação, é a de Fischer & Ury, que a descreve como um “processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, ou seja, esse processo tem a intenção de abranger um acordo aceitável sobre necessidades e idéias distintas.
Há grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, que está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização dopoder.
A comunicação deve ser definida como o meio pelo qual a informação e trocada, entendida e compartilhada, geralmente no intuito de influenciar o comportamento.
Se a comunicação for deficiente, pode haver mal-entendidos, desconfiança, idéias erradas e resultados insatisfatórios.
Pode-se dizer que o primeiro mandamento para os negociadores é ouvir com atenção erefletir como o outro lado pode ver a situação, com postura aberta à comunicação e legítimo interesse em ajudar a outra parte a alcançar seus objetivos, atendendo os interesses de ambos.
É unânime o entendimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (incentivos) em saídas (solução) e pode ser definido a partir da análise dos elementos que compõem o“sistema negociação”.
Independente da visão particular das situações que cada agente tem, com base em seu ponto de vista e convivência, em qualquer situação, sempre haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação, quais sejam:
- Poder: habilidade que se tem de influenciar pessoas ou situações, respeitando os limites razoáveis, para conseguir o que se almeja de outra pessoa.Estar ciente das opções, testando suposições, correndo riscos calculados e baseando-se em informações sólidas. É a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram de acordo com a própria determinação. Divide-se em poder pessoal (nato-que nasce com o indivíduo) e poder circunstancial (inato-adquirido no decurso da vida).
- Informação: instrução que um indivíduo ou grupo obtém por...
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