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Teor. e Evid. Econ.

Passo Fundo

v. 14

Ed. Especial

p. 167-190

2006

Especialista em Gestão Estratégica de Marketing pela UPF, professora da Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis.
Mestre em Administração pela UFSC, professora da Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis.

Afirma Underhill (1999) que a maior ignorância doshomens de negócio centra-se
no desconhecimento de quem são seus clientes. Segundo o autor, é comum o problema
de varejistas que ignoram quem compra em suas lojas. Por isso, conhecer o que querem
os consumidores e como eles tomam suas decisões sobre a compra e a utilização de
produtos é fundamental para que as organizações tenham êxito em seu mercado
(SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Como afirmamKotler e Keller (2006), é preciso
monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que
consumidor é este? Como as características pessoais influenciam o comportamento de

1 INTRODUÇÃO

Palavras-chave: comportamento do consumidor, varejo, fatores de influência.

Este artigo fundamenta-se numa pesquisa qualitativa que teve por objetivo identificar os
fatores queinfluenciam no processo de decisão de compra dos consumidores de materiais
de construção, clientes da loja RS Beta, norte do Rio Grande do Sul. Tem como propósito
contribuir para o estudo do comportamento de compra do consumidor, apresentando
análises que buscam pontos comuns entre a fundamentação teórica e os dados resultantes
das entrevistas aplicadas no que tange a fatores culturais, sociais,pessoais e psicológicos
de influência no planejamento e ação de compra dos consumidores (SCHIFFMAN,
KANUK, 2000; SOLOMON, 2002; KOTLER, KELLER 2006). Os resultados revelaram
que os principais fatores de influência centram-se no determinante cultural, nas variáveis
cultura e subcultura; no determinante social, nas variáveis grupos de referência e família;
no determinante pessoal, nas variáveisidade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições
econômicas e personalidade, e no determinante psicológico, nas variáveis motivação,
percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

RESUMO

Janine Fleith de Medeiros*
Cassiana Maris Lima Cruz**

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: FATORES
QUE INFLUENCIAM NO PROCESSO DE
DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

Teoria e Evidência Econômica, PassoFundo, v. 14, Ed. Especial 2006

São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada
de decisão de compra dos consumidores (KENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000;
CHURCHILL; PETER, 2000; SCHIFFMAN, KANUK, 2000; SOLOMON, 2002;
KOTLER, KELLER, 2006).

2.1.1 Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

De acordo com Richers (1984), caracteriza-se ocomportamento do consumidor
pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/
serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006), uma
vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e
aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de
compra.

2.1 Comportamento doconsumidor

O item a seguir apresenta o referencial teórico que embasou a escolha do método
de pesquisa, a análise dos dados, bem como sistematiza a literatura relacionada ao
comportamento do consumidor.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

compra? Que fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao programa
de marketing?
O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamentode compra é
importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando
efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para
o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000). Nesse sentido, o presente artigo
trata dos fatores que influenciam o processo de decisão de compra dos consumidores de
materiais de construção da loja RS Beta....
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