Crm e as 5 forças

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CRM E AS CINCO FORÇAS COMPETITIVAS
TRABALHO- mercadologia

2. CRM como Estratégia Competitiva – 5 Forças
Como CRM pode influenciar positivamente cada uma das forças competitivas de uma empresa
3. Objetivos
Apresentar brevemente os conceitos de Estratégia Competitiva, 5 Forças de Porter e CRM
Demonstrar como o modelo de negócios com o Foco no Cliente posiciona a empresa em relação a cadauma das 5 Forças
4. Sumário
Apresentando a Estratégia Competitiva e as 5 Forças
Introdução ao CRM
CRM e o Poder de Negociação dos Clientes
CRM e os Concorrentes
CRM e a Ameaça de Novos Entrantes
CRM e a Ameaça de Substitutos
CRM e os Fornecedores
Considerações Finais
5. Apresentando a Estratégia Competitiva
* Teoria desenvolvida por Michael Porter
* Idéia Central:
* Avaliar e definir aescolha estratégica mais adequada para gerar um diferencial competitivo sustentável
* Proporcionar melhores resultados e garantir um posicionamento exclusivo
6. Apresentando a Estratégia Competitiva
* Objetivos da Estratégia Competitiva
* Deve-se identificar os Pontos Fortes e Fracos da empresa
* As Estratégias Competitivas podem assumir um caráter ofensivo ou defensivo
* Buscam criar uma“posição defensável” contra as 5 Forças
Para conhecer mais visite:
http://tinyurl.com/estrategiacompetitiva-cap1
7. Apresentando as 5 Forças
* O grau de concorrência na Indústria depende das 5 forças:
8. Apresentando as 5 Forças
* Forças externas em geral afetam todas as empresas da Indústria
* Industria: Conjunto de empresas fabricantes de produtos que são substitutos bastante próximos.
9.Introdução ao CRM
“CRM é umaestratégia de negóciovoltadaaoentendimento e antecipação das necessidades dos clientesatuais e potenciais de umaempresa.”
Marketing 1to1
Peppers & Rogers
10. Introdução ao CRM
* O CRM (Gerência do Relacionamento com os Clientes) ou Marketing 1to1 tem como objetivos:
* Estabelecer um relacionamento individual
* Usar as informações coletadas para tratar os clientesdiferentes de maneira diferente.
11. Introdução ao CRM
* O intercâmbio entre o cliente e a empresa se torna uma relação lucrativa e ganha-ganha, pois:
* Os clientes fornecem informações importantes em troca de serviços personalizados e lucrativos para esses
* A empresa aumenta sua margem e retorno ao acionista a medida que desenvolve produtos específicos para as necessidades dos clientes, quenenhum concorrente poderia ofertar.
12. Introdução ao CRM
* Há quatro etapas fundamentais na implementação do programa 1to1® (Peppers & Rogers):
Para conhecer mais visite: http://grupodeestudos.mktmay31.com/
www.1to1.com.br
13. Introdução ao CRM
* Glossário do CRM:
* BZ:
* Clientes nos quais o custo da atenção é maior que seu valor real e potencial – clientes que dão prejuízo para a empresae com o qual não há perspectiva de lucratividade, mesmo se todo valor potencial for capturado
* CMV:
* Clientes com o Valor Real mais alto para a empresa – os que fazem a maior parte dos negócios, geram as mais altas margens de lucro, são mais predispostos a cooperar e tendem a ser os mais fieis. O objetivo da empresa para esses clientes deve ser a retenção.
14. Introdução ao CRM
* Glossáriodo CRM:
* CMP:
* Aqueles clientes nos quais o Valor Potencial do cliente – excede muito o valor real. São clientes que tem maior potencial de crescimento e este potencial pode ser concretizado através da manutenção do cliente por um longo período de tempo ou talvez pela alteração do comportamento dele, fazendo-o operar de uma maneira que custe menos para a empresa.
* IDIP:
* A metodologia dequatro etapas do Peppers & Rogers Group para implementação de relações one to one com os clientes.
15. Introdução ao CRM
* Glossário do CRM:
* Relação de Aprendizado:
* Um relacionamento entre uma empresa e um cliente individual que, por meio da troca de informações constante, vinda do cliente, permite a empresa conhecer mais as suas necessidades.
* Para cada ciclo de interação o cliente...
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