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CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA

ATPS – Técnicas de negociação

SÃO PAULO
2012

Técnicas de negociação

Administração 1º Semestre 2012

ATPS

SUMÁRIO
1 - | INTRODUÇÃO............................................................................................ | 4 |
2 - | CONCEITO DE NEGOCIAÇAO................................................................... | 5 |
3 - | OPROCESSO DE NEGOCIAÇAO............................................................. | 6 |
4 - | A IMPORTANCIA DO ENFOQUE SISTEMICO NA NEGOCIAÇAO........... | 7 |
5 - | VARIAVEIS BASICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇAO......................REFERÊNCIAS................................................................................... 9 | 8 |

1 - INTRODUÇÃO
Este trabalho apresenta osconceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver umapendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

2 - CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é oprocesso de alcançar objetivo através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes onde duas ou mais partes coloca seus pontos de vista, discute e chega a um acordo. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente e básica é o primeiro passo para uma boa comunicação na negociação.
Em muitoscasos alguma das partes pode sair perdendo ou insatisfeita com o acordo, isso pode acabar com um vinculo que poderia ser duradouro.
Portanto a melhor forma é negociar com ética, ver ponto de vista do outro lado da negociação e buscar um acordo onde ambas as partes poderá sair ganhando e construindo um ambiente duradouro.
Mesmo sem se darem conta, as pessoas negociam o tempo todo. Diante disso,quem domina essa arte e tem a mente focada em seus conceitos consegue obter vantagens. No mundo corporativo, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados.

3 – O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
O processo de negociação é a transformação das entradas: comunicação entre as partes, uso da informação e do poder e os interesses comuns em resultados, a saída é o finalda negociação, a solução do conflito, e é através de uma boa negociação que se pode criar uma relação duradoura.
Entrada (positiva) é o inicio do processo, onde levamos em conta as diferenças individuais, valores pessoais, comunicação bilateral, o uso da informação e do poder, a barganha e a flexibilidade. As diferenças individuais são as características das pessoas envolvidas, seja a forma defalar, de se vestir; seus valores pessoais também devem ser considerados, pois dependendo do tipo de negociação essa característica poderá ficar em evidência, principalmente se o seu nível cultural for muito diferente do outro individuo no processo de negociação; os interesses de ambas as partes devem ser faladas de forma clara desde o inicio da negociação, pois omitir pode causar insegurança naoutra parte negociante, também para que eles possam focar e alcanças os interesses comuns; para uma entrada de negociação é necessário um bom relacionamento com o oponente e uma boa comunicação, obter o máximo de informações possíveis; usar o poder para favorecer ambas as partes e ter flexibilidade estando sempre disposto a rever prazos e ideias.
Saídas (positiva) são as reposta às entradas...
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