Consumo na era digital

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Consumo na era digital: um framework sobre a nova lógica de vendas em mercados de cauda longa
Pablo Tupinambá Campos (UFRJ) pablo.campos@gpi.ufrj.br Rafael Gomes Clemente (UFRJ) rafael.clemente@gpi.ufrj.br Adriano Proença (UFRJ) adriano.proenca@gpi.ufrj.br

Resumo: Num contexto empresarial cada vez mais competitivo, a expansão da internet e das tecnologias de comunicação traz novasoportunidades e desafios para a criação e reformulação de modelos de negócio. A adaptação à nova lógica de consumo tem sido uma grande dificuldade para as empresas, que em muitos casos precisam mudar sua estratégia radicalmente para continuar competitivas. Este artigo pretende estruturar semelhanças entre dois recentes conceitos relacionados à gestão da inovação (Cauda Longa e Colaboração em Massa) e testareste modelo em um site brasileiro de venda de arquivos digitais de música, o Sonora. Para isto, será mostrado um breve histórico da indústria fonográfica nas últimas décadas como forma de contextualização. Os resultados sugerem que o modelo proposto se aplica com algumas restrições a esta empresa, que tomada como exemplo, deveria aproveitar melhor a participação dos consumidores na organização eclassificação de seus produtos para gerar mais facilidade na busca e aquisição de produtos de nicho, que nesta lógica têm grande potencial de lucro. Palavras-chave: Cauda Longa; Colaboração em Massa; Gestão da Inovação; Indústria fonográfica; Nicho. 1. Introdução A competição entre empresas tem se intensificado em muitos mercados. Com a globalização e a evolução das tecnologias de informação, asfronteiras geográficas para a concorrência estão se extinguindo. Conseqüência direta deste fato, a abundância na oferta traz diversos desafios para as empresas, na medida em que o poder de escolha do consumidor aumenta e o faz optar por produtos que melhor atendam às suas necessidades. Clemente e Caulliraux (2007, p.2) explicam que:
Para sobreviver e obter sucesso neste cenário, uma organizaçãoprecisa desenvolver a capacidade de entender a dinâmica do ambiente a sua volta e não só ser capaz de se adaptar a este, como desenvolver novos modelos de negócios, novas propostas de valores, com composições de novos produtos e serviços, novas técnicas de operação, novos modelos organizacionais e abordagens gerenciais. Neste sentido, a capacidade de gerar inovações deixa de ser um atributo dediferenciação para ser um requisito mínimo de sobrevivência no mercado.

Motivadas pelas oportunidades promissoras da internet, diversas empresas se estabeleceram no mundo virtual, buscando novas oportunidades de lucro. Mecena e Magacho (2007) colocam que cinco princípios motivam as empresas nesta busca: “Digitalização/virtualização, comercialização da informação, tecnologia de informação ecomunicação pervasiva, custos de transação e custo de ativos específicos reduzidos”. Em resumo, estes princípios envolvem a questão da redução de custos e a evolução nas tecnologias de informação e comunicação que o meio digital permite, gerando melhor coordenação e maiores margens nos negócios.

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É notório que a crescente popularização das conexões de banda larga tem possibilitado novos negócios.Sites que permitem visualização de fotos, vídeos, aplicativos e ferramentas participativas, antes lentos demais para serem viáveis, já são amplamente utilizados. A interatividade é uma característica que foi impulsionada por esse aumento de velocidade de conexão. Percebe-se isto ao olhar o crescimento exponencial dos blogs, fóruns de discussão, sites de relacionamento e comunidades, o que indica queos internautas possuem inúmeras atividades na rede, tanto profissionais como pessoais ou de lazer. Lonergan e Castonguay (2007) afirmam que o mercado online tem um enorme potencial de crescimento. Para eles, quando superadas certas dificuldades como cobertura wireless, largura de banda, preços de acesso, confiança nas transações e outros, a tendência é a economia digital movimentar em torno de...
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