conclusão de trabalho

Conceitos escolhidos:
*Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Nierenberg, G.I. The art of negotiating. New York: Simon & Schuster, 1981.
*Negociação é um processo no qual as partes se direcionam, de suas posições divergentes, para um ponto em que se possa alcançar o acordo.
Steele, Murphy e Russill 1995 São Paulo, pioneira teoria geral da administração.
*Negociação é processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Junqueira, L.A.C. Comunicação e negociação. (www.institutomvc.com.br). 2009/2014
*A palavra NEGOCIAÇÃO, que siginifica a ação de realizar negócios, vem do latim negotio, a negação do ócio. Significa uma atividade deliberadamente produtiva, é o ócio fecundo, e que deve produzir, além de bons resultados, também satisfação.
Como conceito de negociação, e segundo David Berlew1, adotamos que:
1 BERLEW, David et al. The Positive Negotiation Program. MA, USA. Situation, Management Systems
“Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”
Negociação é um processo, pois ocorre no tempo, estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência, representando, portanto, movimento. O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo (tendo ganhos e evitando/minimizando perdas).
A palavra partes