Conceitos de negociação

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO – Texto 01

Todo desejo, interesse ou necessidade do ser humano demanda uma satisfação, aí surge potencialmente a oportunidade para dar início a um processo de negociação que pelos aspectos envolvidos pode ser simples ou complexo. Sempre que há uma troca de ideias comuns ou divergentes com a intenção de estabelecer relacionamentos independentemente de chegar a um acordo acontece a negociação.
Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
Para Cohen (1980), negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Já Acuff (1993) diz que negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.
Negociação é ainda um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. ( Steele, Murphy e Russill –1995)
Kozicki (1998) – Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha ganha.
De acordo com Junqueira (2003), negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Referências: http://academico.direito-rio.fgv.br. Acesso 05.03. 2013 http://www.institutomvc.com.br Acesso