Conceito negociação

Ao contrário do que muita gente imagina, negociação está presente em nossas vidas diariamente, sendo algo longe de ser restrito ao mundo dos negócios. Estamos sempre negociando,seja com a família, com amigos e até mesmo com um empregador, em uma entrevista de emprego. Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações,é necessário conhecer a teoria, as técnicas, habilidades e comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões.O trabalho trata da visão de diversos autores sobre o assunto.

1.Conceitos em uma Negociação A negociação pode ser muito bem entendida como sendo a busca de um acordo por meio da convergência de interesses e ideias, de modo que se tornem comuns ou complementares. Para Steele, Murphy e Russil (1995) Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.Para os autores, negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores escrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios. Para Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.Segundo Fisher, negociação não diz passar por cima de diferenças e persuadir os outros a quererem aquilo que queremos.Diz respeito a conhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de nós acabe em uma melhor situação do que estaríamos sem um acordo. Hodgson (1996) Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos