Conceito de negociação

Páginas: 3 (507 palavras) Publicado: 13 de junho de 2011
Conceito de negociação
Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa.
É um processo que envolve uma ou mais partes cominteresses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivode alcançar um acordo.

Etapas do processo de negociação

Planejamento

É a etapamais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:
• examinar interesses e definir metas;• definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
• supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
• coletar as informações necessárias;
• prever possíveis impasses e comoevitá-los e
superá-los.

Abertura

Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também:
•“quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível
para a negociação;
• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor
a fazer o mesmo.Desenvolvimento

Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa deplanejamento.
Nesta etapa devemos nos preparar para:
• explorar e compreender variáveis envolvidas;
• perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos
obscuros;
• pesquisar e criar alternativas de ganhomútuo;
• buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
• evitar e/ou superar impasses.

Acordo

Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação.Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:
• resumir o que ficou combinado;
• recapitular os benefícios mútuos;
• verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
•...
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