Comércio exterior

Negociação Internacional – Estudo de Caso

Questões Propostas:

1 – Em sua opinião, por que o negócio não saiu? Quais foram as falhas?

Segundo dados do Estudo de Caso, pudemos observar que o negócio não se firmou, pois Clóvis, Roberto e Javier ficaram reféns a um único fornecedor. Dessa forma, eles foram forçados a aceitar uma comissão muito baixa, com lucros quase imperceptíveis. Clóvis concordou com a comissão de 3% acreditando que o volume de vendas seria compensatório. Uma das falhas mais marcantes foi o fato de no momento do desfecho da negociação, Clóvis, o dono da empresa, não estar presente. Além desse fato, observamos que, Clóvis não estava pronto para montar seu próprio negócio. Mesmo tendo atuado no setor de Comércio Internacional em outra empresa, ele ainda não tinha experiência suficiente para realizar suas próprias negociações. Por fim, outro fator marcante para o insucesso foi a falta de relacionamento e conhecimento acerca do seu fornecedor, ou seja, da pessoa com quem ele estava negociando. Esse ponto também mostrou o quanto é importante conhecer os costumes, origens, as peculiaridades do país com quem se está negociando (networking).

2 – O que você faria? Em primeiro lugar, antes de iniciar qualquer negociação, é preciso estreitar os laços de relacionamento com o fornecedor e buscar informações e referências do país em que se deseja atuar e com quem se deseja negociar. Além disso é imprescindível pulverizar o negócio por outros países afins, para não ficar tão dependente de um único fornecedor. É importante também ter domínio sobre a capacidade financeira e capacidade de negociação da sua própria empresa, para que, durante a negociação seja mais fácil barganhar, brigar por preços e comissões com a outra empresa.

3 – Analise o caso com base no processo de venda. Com base no processo de venda, é possível observar que faltou harmonia entre os integrantes da empresa de Clóvis, a fim de todos