Comunicação empresarial
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALCOMUNICAÇÃO EMPRESARIAL
NEGOCIAÇÃO
PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.
FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates. FILHO - Bem neste caso eu aceito.________________________ Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates. PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha. BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar. PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
BILL GATES - Neste caso tudo bem._______________________
Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
Moral da estória: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.
PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário. PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates. PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanha mesmo.
NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de
influenciar
o
comportamento
dentro
de
uma
rede
de
tensão"(Cohen, 1980). "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta". "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por
outras maneiras”.
“...o que você não sabe pode machucá-lo; Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.” Acuff (1993)
INTRODUÇÃO
A negociação é uma das tarefas vitais de líderes e gerentes. Apesar de sua importância, o processo de negociação não é tão valorizado e pode levar à resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se se pensasse nas etapas recomendadas para uma