Comportamento

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Desvendando os segredos da

CORPORAL
Allan & Barbara Pease

LINGUAGEM

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Introdução
Nas unhas do homem, nas mangas do seu paletó, nos seus sapatos, nos joelhos da calça, nos calos do seu polegar e do seu indicador, na sua expressão, nos punhos da sua camisa, nos seus movimentos – em cada um desses traços a ocupação de um homem se revela. É quase inconcebível que todos esses traços reunidos não sejam suficientes para esclarecer, em qualquer circunstância, o investigador competente.
SHERLOCK HOLMES, 1892

uando menino, descobri que o que as pessoas diziam nem sempre correspondia ao que estavam pensando ou sentindo e que era possível conseguir que elas fizessem o que eu queria “lendo” seus sentimentos e respondendo de maneira apropriada às suas necessidades. Aos 11 anos, comecei minha carreira de vendedor oferecendo esponjas de porta em porta depois da aula, para ganhar um dinheirinho. Assim, aprendi rapidamente a calcular quem era ou não um provável comprador. Ao bater numa porta, se a pessoa me mandasse embora com as mãos abertas e as palmas à mostra, eu sabia que valia a pena insistir, porque, por mais que se mostrasse refratária, ela não estava sendo agressiva. Mas, se a pessoa me despachasse com uma voz suave e o dedo apontado ou a mão fechada, eu sabia que o jeito era ir embora mesmo. Eu adorava ser vendedor e era muito bom nisso. Na adolescência, quando passei a vender utensílios de cozinha, traba11

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lhando à noite, minha capacidade de “ler” as pessoas me rendeu dinheiro bastante para comprar minha primeira casa. A profissão de vendedor me dava oportunidade de encontrar pessoas, examiná-las e avaliar se comprariam ou não os meus produtos apenas observando a sua linguagem corporal. Esta habilidade era também muito útil para lidar com as