Comportamento

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Desvendando os segredos da

CORPORAL
Allan & Barbara Pease

LINGUAGEM

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Introdução
Nas unhas do homem, nas mangas do seu paletó, nos seus sapatos, nos joelhos da calça, nos calos do seu polegar e do seu indicador, na sua expressão, nos punhos da suacamisa, nos seus movimentos – em cada um desses traços a ocupação de um homem se revela. É quase inconcebível que todos esses traços reunidos não sejam suficientes para esclarecer, em qualquer circunstância, o investigador competente.
SHERLOCK HOLMES, 1892

uando menino, descobri que o que as pessoas diziam nem sempre correspondia ao que estavam pensando ou sentindo e que era possível conseguir queelas fizessem o que eu queria “lendo” seus sentimentos e respondendo de maneira apropriada às suas necessidades. Aos 11 anos, comecei minha carreira de vendedor oferecendo esponjas de porta em porta depois da aula, para ganhar um dinheirinho. Assim, aprendi rapidamente a calcular quem era ou não um provável comprador. Ao bater numa porta, se a pessoa me mandasse embora com as mãos abertas e aspalmas à mostra, eu sabia que valia a pena insistir, porque, por mais que se mostrasse refratária, ela não estava sendo agressiva. Mas, se a pessoa me despachasse com uma voz suave e o dedo apontado ou a mão fechada, eu sabia que o jeito era ir embora mesmo. Eu adorava ser vendedor e era muito bom nisso. Na adolescência, quando passei a vender utensílios de cozinha, traba11

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lhando à noite, minha capacidade de “ler” as pessoas me rendeu dinheiro bastante para comprar minha primeira casa. A profissão de vendedor me dava oportunidade de encontrar pessoas, examiná-las e avaliar se comprariam ou não os meus produtos apenas observando a sua linguagem corporal. Esta habilidade era também muito útil para lidar com asgarotas nas discotecas. Eu quase sempre era capaz de prever se elas diriam “sim” ou “não” quando eu as tirasse para dançar. Aos 20 anos, entrei para o ramo de seguros de vida e passei a bater todos os recordes de vendas para a firma onde trabalhava, tornando-me o mais jovem corretor a vender mais de um milhão de dólares em apólices no primeiro ano de trabalho. Para minha felicidade, foi possíveltransferir para este ramo de seguros as técnicas de leitura da linguagem corporal que eu aprendera quando garoto. Elas tiveram relação direta com o sucesso que consegui obter em todos os empreendimentos envolvendo pessoas nos quais me lancei.

Nem tudo é o que parece ser
Às vezes dizemos que conhecemos uma coisa “como a palma da nossa mão”, mas pesquisas provam que menos de 5% das pessoas são capazesde identificar em fotografias as palmas das próprias mãos. O resultado de uma experiência simples que realizamos para um programa de televisão mostrou isso. Instalamos um grande espelho na parede de fundo do lobby de um hotel para dar às pessoas que entrassem a ilusão de que ele era atravessado por um grande corredor com uma entrada pelo outro lado. Penduramos no teto plantas grandes que caíamaté uma distância de um metro e meio do solo, de maneira que quando uma pessoa entrasse teria a impressão de que uma outra estava entrando ao mesmo tempo pelo outro lado. A “outra pessoa” não era imediatamente reconhecível porque as plantas cobriam o seu rosto, mas dava para ver claramente o seu corpo e movi12

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mentos. Cadacliente que entrava tinha cinco ou seis segundos para observar o outro “hóspede” antes de virar à esquerda para se dirigir ao balcão de recepção. Quando perguntados se haviam reconhecido o outro “hóspede”, 85% dos homens responderam que não. A maioria deles não foi capaz de se reconhecer no espelho. Um deles disse: “Você está falando daquele cara gordo e feio?” Não nos surpreendeu que 58% das...
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