Comportamento organizacional

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Diferentes conceitos da Negociação.

As teorias administrativas que ignoravam o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo receberam críticas de estudiosos de administração, por volta de 1950, tentando entender como um sistema total, numa abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).
Interdependentes, já existiam idéias embora primárias, de vários pesquisadores, como:seleção de trabalhadores e condições de trabalho, integração de várias tarefas, a empresa como sistema social, relações humanas visando à unidade e estimular os sistemas cooperativos.
O biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy em 1937 lançou as bases da teoria dos sistemas (TS), e em 1951 ficou conhecido como o criador da teoria geral dos sistemas (TGS) que compreendia um conjunto de enfoques que secomplementavam; teoria de conjuntos (Mesarovic), teoria das redes (Rapoport), cibernética (Wiener), a teoria da informação (Shannon y. Weaver), a teoria dos autômatos (Turing), a teoria dos jogos (Von Neumann), etc.
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias da TGS:
Homem funcional: interação para maior produtividade;
Conflito de papéis: agir em função doque representam;
Incentivos mistos: integração e equilíbrio monetário visando melhor desempenho;
Equilíbrio integrado: necessidade de adaptação dos diversos subgrupos;
Estado estável: a empresa procurar manter uma relação de energia.
Para a negociação é preciso perceber elementos da realidade como parte de sistemas, lidar com a complexidade: detalhes relevantes; dinamismo: mudança decomportamento ou estruturas; probabilismo: elementos importantes aleatórios; integralidade: unidade das partes; a abertura: ambiente que afeta as partes e que é afetado.
Lidar com essa variedade de aspectos torna-se ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno devido à crescente pressão das empresas, e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.
Segundo Scare e Martinelli, a negociação éum conceito que continua em formação, amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente se busca um relacionamento duradouro e contínuo para que os envolvidos atinjam em média e longo prazos os benefícios pretendidos. È importante uma negociação efetiva com definição de estratégias e táticas, ligando comlimitações. Conhecimento do mercado, bem como organizar, planejar, e interpretar comportamentos de maneira eficiente.
Para Fisher e Ury, a negociação envolve três etapas chave:
Análise: coleta de informações sobre o caso negociado;
Planejamento: gerar idéias e decidir o que fazer de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados;
Discussão: comunicação de ambos os lados para chegar aum acordo.
Dada a importância da negociação no âmbito empresarial, considera-se que o enfoque sistêmico tornou-se fundamental para ter êxito em um negocio. È preciso considerar e discutir as entradas (influências), o processo em si (Processo de transformação de entradas em saídas), e as saídas (resultados da negociação).
O tradicional conselho para os negociadores é ouvir com atenção, refletircomo o outro lado vê a situação. Ter uma postura aberta à comunicação e interesse em atingir os objetivos (de ambos os lados).
A habilidade, informações e o tempo no contexto da negociação podem garantir o sucesso.
O planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação, como no varejo em que a forma de negociar é determinante na lucratividade, lojas pequenas é mais comum o próprio gerentecuidar do planejamento e negociações. Varejista ou atacadista é sempre fundamental analisar, planejar para se obter uma negociação evolutiva.
A questão ética refere-se ás regras a aos princípios de condutas. Segundo Nash, hábitos e escolhas refletem em todo o âmbito de trabalho e em toda a negociação, daí a importância do conhecimento (informações).
De acordo com Martinelli, compreender o...
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