Comportamento do consumidor

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COMPORTAMENTO DO


CONSUMIDOR


CAPÍTULO 15:


A INFLUÊNCIA DO CONSUMIDOR E A DIFUSÃO DE INOVAÇÕES































Cada consumidor responde de forma diferente a novos produtos, seja ele realmente novo ou simplesmente novo para aquele consumidor em questão. É fato que todo consumidor sofre uma influência informal no processo decisóriode compra que vai desde a busca de informações do produto/serviço, podendo se manifestar até mesmo diretamente na efetivação da compra. Por tudo isso se faz necessário o uso de estratégias de marketing diferenciadas para promover novos produtos e serviços junto a cada segmento de consumidor.
A comunicação boca a boca ou o processo de liderança de opinião é a influência sofrida pelo consumidorpelos amigos, vizinhos e por todas as pessoas que o cercam. É importante que o profissional de marketing saiba tirar o melhor proveito possível tanto do influenciado quanto do influenciador para que em cima disso ele planeje novas ações promocionais, lance novos produtos, reinvente um produto em declínio. Enfim, para que ele utilize da melhor forma toda a informação obtida para manter acompetitividade, podendo até diminuir a fatia de mercado da concorrência e conseqüentemente trazer mais lucratividade pra sua empresa.
A liderança de opinião é o processo em que o líder influencia informalmente as ações ou atitudes de outras pessoas que, por sua vez, podem ser solicitadores ou receptores de opinião. Essa influência é interpessoal, informal e acontece entre duas ou mais pessoas, sendo quenenhuma delas é fonte direta de vendas e ganhos para a organização. Pode se dar pessoalmente, pelo telefone ou virtualmente, mas nos últimos tempos esta última opção cada vez mais faz parte desse contexto principalmente considerando-se as redes sociais e a possibilidade de respostas mais imediatas em relação a informação que se quer. As pessoas que buscam ativamente informações e orientação sobreprodutos/serviços às vezes são chamadas de buscadores de opinião.
Os estudos de liderança de opinião na grande maioria são voltados para a mensuração do impacto comportamental que os líderes de opinião têm nos hábitos de consumo de outras pessoas. Esses líderes são considerados objetivos em relação à informação ou orientação do produto ou serviço que eles oferecem e como eles não recebemnenhuma compensação, automaticamente a sua credibilidade aumenta tendo em vista que não há “ interesse pessoal”, pois o mesmo não tem nenhuma motivação comercial.
Quando um produto é lançado é claro que não só o profissional de marketing como também toda a área comercial irá ressaltar os pontos positivos e favoráveis do produto, logo o simples fato de o líder de opinião fornecer informações sobre osaspectos negativos desse produto gera credibilidade pra ele. Por esse motivo, os consumidores são especialmente propensos a lembrar dessas avaliações e evitar, assim, produtos que receberam comentários negativos.
Um líder de opinião pode não só influenciar como pode aconselhar um determinado produto ou serviço de acordo com suas características ou de onde e como encontrar, qual produto é melhor,qual serviço oferece mais benefícios. Enfim, pode até, de certa forma, direcionar o consumidor para a venda de um produto ou serviço específico.
Os lideres de opinião muitas vezes se ¨especializam¨ em certas categorias de produtos sobre os quais oferecem informações e orientações....
Entretanto tendem a inverter seus papeis quando outra categoria de produtos são discutidas, passando àrecebedores de opinião.
Para compreendermos os motivos por trás da liderança de opinião, é bem que examinemos os fenômenos relacionados aos que fornecem e recebeu informações. A teoria da motivação sugere que as pessoas tendem a passar informações e ou consulta de modo a satisfazer suas próprias necessidades básicas como autoconfiança e alto envolvimento. Os recebedores atendem uma variedade...
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