Comportamento do consumidor

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR SOB AS PERSPECTIVAS DAS TEORIAS DA PSICOLOGIA.

SÃO PAULO, 2011

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR SOB AS PERSPECTIVAS DAS TEORIAS DA PSICOLOGIA.

Resumo

Ao buscar respostas para a questão “porque um consumidor gosta de uma marca?”, são encontradas muitas explicações na literatura de comportamento do consumidor. Os processos mentais subjacentes à formação demotivação de consumo são apresentados algumas das ferramentas da psicologia empregados atualmente pelo ambiente mercadológico para buscar compreender os processos de decisão de compra e consumo,quais aspectos sob a ótica da psicologia.

1. INTRODUÇÃO

Ser consumidor está inerentemente ligado a todos os humanos. Como consumidores temos as motivações para conquista de espaços, satisfazer ambições erealização pessoal.
O consumidor é dotado de personalidade, fazendo com que alguns tenham maior atração por determinado tipo de produtos do que outros. Os consumidores têm suas preferências, que são distintas entre eles, pois cada um prefere aquilo com que se identifica mais, ou o produto que aparenta representar mais precisamente o quer aparentar.
O consumidor tem uma percepção da realidadediferenciada, desenvolvendo atitudes negativas e positivas em relação a produtos, propaganda, lojas e pessoas. Aprende o nome dos produtos, o nome das lojas, como utilizar determinados produtos e como precisar deles.
O consumidor traz dentro de si elementos que interagem com estímulos externos e com isso ter um comportamento previsível.
A proposta do presente trabalho é expor as principais teoriasda Psicologia aplicadas no estudo do comportamento do consumidor.

ESTUDO DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO

O ato de compra inicia-se com a motivação que conduz a uma necessidade, que por sua vez despertará o desejo. Com base no desejo surgem as preferências por determinadas formas de atender à motivação inicial e essas preferências estarão ligadas ao autoconceito; o consumidor tende a escolher umproduto que esteja ligado ao conceito que ele tem ou gostaria de ter de si mesmo. Em sentido oposto à motivação surgem os freios - consciência dos riscos implícitos ou explícitos relacionados com o produto.
Em meio ao dilema entre a motivação e os freios impõe-se a personalidade do individuo. Todas essas variáveis resulta numa percepção particular dos produtos que desencadeará atitudes positivasou negativas com relação a eles, impactando sobre as preferências.

MOTIVAÇÕES

A base das motivações está no equilíbrio psicológico do indivíduo. Se uma necessidade surge, leva o indivíduo a uma situação de desconforto. Este desconforto o leva a ter motivação suficiente para restaurar seu equilíbrio psicológico, ou seja, satisfazer a necessidade presente.
Motivação é algo que não pode serobservado diretamente e por essa razão as existentes são inferidas pela observação do comportamento. Diferentes escolas tentaram compreender e explicar as motivações que orientam o comportamento humano, as mais consagradas e utilizadas no estudo do comportamento do consumidor serão apresentadas a seguir:

TEORIA PSICANALÍSTICA

A teoria psicanalítica tem, em Sigmund Freud, seu fundador. Eleentendia que o comportamento humano é determinado basicamente pela motivação inconsciente e pelos impulsos instintivos. Os instintos foram classificados por ele em instintos de vida, responsáveis pela autopreservação como fome e sexo (Eros); e instintos de morte, responsáveis por comportamentos destrutivos como a agressividade (Thanatos).
Uma criança segundo Freud, vem munida de necessidadesinstintivas que ela se esforça em satisfazer por diferentes formas. Ela percebe rapidamente que não pode obter satisfação imediata. Um estado de insatisfação a conduz a utilizar mecanismos mais sutis de gratificação. À medida que cresce seu lado psíquico se elabora. Uma parte o Id, permanece sendo o reservatório de suas pulsões internas. Uma segunda parte o ego, internaliza a influência moralizadora do...
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