COMPORTAMANTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
POLO DE SÃO PAULO (SP) CAMPUS MARTE (MR) - UNIBERO
CURSO DE TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS

IZILDINHA LIMA

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD ROBERTA MATINC CIRIBELLO CHAVES

SÃO PAULO / SÃO PAULO
22/04/2014
1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador.
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem pública.
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora
Líder: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA
ESTILO
CARACTERÍSTICAS
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Confrontador
Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.
Amigável
Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO
CARACTERÍSTICAS
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Confrontador
Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.
Restritivo
Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
Coerção, medo