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NOME: HUMBERTO DE ALENCAR GARCIA BARROS RA: 3815646254
NOME: LEVI PAIVA RA: 1299779126
NOME: RAFAEL HENRIQUE DA ROCHA RA: 4343829416
NOME: ROBSON JUSTINO PEREIRA RA: 3813647104 NOME: VALDINEI MOREIRA PIRES RA: 3815678120


TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOPROFESSOR EAD. Ma. RENATA MACHADO GARCIA DALTIAZ
PROFESSOR PRESENCIAL. ELIANA ZONÁRO
PROFESSOR-TUTOR ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO






CAMPINAS SP 2012





SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4
2. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 6
3. HABILIDADES ESSENCIAISPARA OS NEGOCIADORES 7
4. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL 9
CONSIDERAÇÕES FINAIS 11
REFERÊNCIAS 12























INTRODUÇÃO

Pesquisando no dicionário pelo significado das palavras "conceito" e "negociação", você encontraria os seguintes resultados:“Ne.go.ci.a.ção. 1 Ato ou efeito de negociar. 2 Contrato, ajuste. 3 Discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações. 4 Negócio.”

“Con.cei.to. 1 Aquilo que o espírito concebe ou entende; idéia; noção. 2 Expressão sintética. 3 Símbolo, síntese. 4 A mente, o entendimento, o juízo. 5 Reputação. 6 Consideração. 7 Opinião. 8 Dito engenhoso; máxima, sentença. 9Conteúdo de uma proposição; moralidade de um conto. 10 Parte de uma charada em que se define a palavra inteira. 11 Sociol Termo que designa uma classe de fenômenos observados ou observáveis. 12 Lóg A idéia, enquanto abstrata e geral.”

A partir desse ponto, entende-se que conceito de negociação é a ideia que se tem quando se pretende discutir e ajeitar um assunto de interesse comum entre dois oumais agentes. O ato de negociar é o ato de trocar informações ou favores, que favoreçam os envolvidos mutuamente. Não existe negociação sem comunicação e sem um acordo comum entre as partes envolvidas. Existem vários tipos de negociações, mas, acima disso, existem diversos tipos de negociadores. A sociedade cresce em meio a uma política de “dar e receber” e partindo disso cada pessoa assume umapersonalidade e estilo de negociação próprio, que foram analisados por diversos sociólogos que tentaram separar e classificar tantas personalidades. Por fim, eles conseguiram separar alguns pontos em comum e nomear características específicas, mas, uma coisa que todos concordaram é que o ser humano está em constante mudando, assim como suas estratégias de negociação, o famoso “vivendo e aprendendo”.1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO


“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, Francisco.)

Nessa frase o autor definiu negociação como interação entre duas partes interessadas. Esse tipo de negociação é bem comum tanto no meioprofissional quanto na vida pessoal de cada indivíduo. O próprio convívio em sociedade nos ensina como dividir, adquirir e trocar informações segundo o interesse de cada um. Uma negociação aonde as duas partes envolvidas saem ganhando e conseguem interagir entre si acaba por se tornar uma parceria, dando espaço e condições para diversas negociações futuras.

“Negociação é um campo de conhecimento eempenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (COHEN, H.)

Essa ideia de negociação se refere à atitude de conquistar o indivíduo com quem se espera negociar. A maneira mais segura de garantir o sucesso de uma negociação é obtendo a confiança dos demais indivíduos envolvidos, agindo conforme eles esperam e conquistando-os.

“Negociação é o uso da informação e do poder,...
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