Competencia de uma negociação

Páginas: 16 (3861 palavras) Publicado: 6 de abril de 2011
TEMA 04

Competência em Negociação
Por Francisco Guirado Bernabeu
Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil. Complicado mesmo é usá-los. Observo rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com aoutra parte. Outras, apesar de conhecerem muito bem a teoria de negociação, não conseguem expressar corretamente seus pontos de vista ou não ouvem as pessoas, e acabam obtendo acordos pouco vantajosos.
Há, ainda, as que têm dificuldade em perceber as necessidades básicas e os interesses ocultos nas atitudes e palavras de seus interlocutores. Não conseguem reunir o mínimo de informações que lhespermita conhecer as pessoas com quem negociam, o assunto em questão, o contexto ou as conseqüências de seus acordos.
Conheço um empresário, que vou chamar de João Carlos, dirigente de uma instituição ligada à área de saúde, que possui um grande talento empreendedor. É determinado, arrojado, organizado e eficaz na busca de suas metas e objetivos. A rotatividade de profissionais na instituição quedirige, no entanto, é altíssima. A cada ano, pelo menos 60% de seu pessoal é renovado, por que isso ocorre?
As pessoas que trabalham com ele são, em sua maioria, profissionais liberais. Esses profissionais não guardam relação hierárquica entre si. Utilizam a instituição como ponto de apoio para realizar suas atividades. Pagam uma taxa para uso das instalações, manutenção de equipamentos econtratação de serviços de secretaria. O problema de João Carlos é que ele não ouve as pessoas. Pede como se estivesse dando ordens. Usa uma linguagem ríspida para se comunicar e não aceita assessoria para resolver problemas. Ele detém poder posicional, mas o utiliza, na maioria das vezes, para impor as regras de conduta em sua instituição. Ele não harmoniza ou negocia interesses. Como resultado, as pessoasse cansam desse ambiente e procuram outro lugar para trabalhar.
Segundo pesquisa realizada pela Business School de São Paulo, entre os principais fatores que contribuem para a rotatividade de funcionários estão, em primeiro lugar, a falta de perspectiva de crescimento profissional (30,88%) e, em seguida, as relações hierárquicas sem qualidade e com muito desgaste (26,23%). Talvez a instituição deJoão Carlos se encaixe nesse segundo quesito. Como diminuir esse desgaste?
Negociando seria uma das formas, eu responderia, mas o exemplo dado e muitas outras situações semelhantes levam-me a concluir que existem alguns conhecimentos e habilidades que devem ser adquiridos antes de ingressar em qualquer discussão a respeito de negociação.
Percebi que para ser um negociador competente econquistar bons resultados, antes de tudo é necessário conhecer e incorporar alguns princípios à nossa personalidade, dominar certas habilidades básicas que nos permitam interagir com outras pessoas, organizar nossos pensamentos internos e controlar os impulsos emocionais. Sem esses conhecimentos e habilidades primárias, ilustradas pela figura 1, qualquer princípio, estratégia, tática, dica ou truque denegociação que queiramos utilizar será inútil.
 
Figura 1 – Habilidades básicas de negociação.
A transformação de conhecimentos, habilidades e atitudes em resultados práticos é conhecida como competência. Se um desses elementos não estiver presente, a ação resultante não terá sido realizada com competência.
O conceito de competência vem sendo cada vez mais adotado por empresas e universidadesbrasileiras, respectivamente na gestão de pessoal e na formação de recursos humanos para o mercado de trabalho. Ao estabelecer as competências necessárias para determinado cargo, facilita-se o desenvolvimento de habilidades que podem ser também utilizadas em outras áreas, capacitando os profissionais, entre outras coisas, para atuarem em um ambiente repleto de incertezas e em constante evolução,...
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