Como identificar as necessidades do cliente?

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 9 (2122 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 3 de abril de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
Como identificar as necessidades do cliente?
Para identificar as necessidades do cliente quando a empresa ainda não foi aberta, é necessário realizar uma pesquisa de mercado.
Para as empresas já estabelecidas, basta introduzir uma sistemática de avaliação da satisfação e necessidades dos clientes, através de ações de pós-venda. O pós-venda pode ser feito por telefone, carta ou pessoalmente.Se o volume de clientes atendidos pela empresa for muito grande, a pesquisa de satisfação e necessidades poderá ser feita por amostragem, ou seja, por um percentual do total de clientes atendidos por mês.
Como eu mesmo faço uma pesquisa de mercado?
O processo de decisão de compra é feito através da percepção de que os consumidores têm um problema. Então, se movem em direção à resolução.
Distodecorre um modelo genérico de decisão, que se baseia em 5 passos que o consumidor dá, inconscientemente, para comprar. São eles:
- reconhecimento do problema;
- busca;
- avaliação da alternativa;
- opção;
- avaliação pós-aquisição.
A partir desse conhecimento básico, você já tem as condições necessárias para identificar as necessidades do cliente.
Para realizar a ação deidentificação das necessidades do cliente, você pode usar das seguintes ferramentas de marketing:
- análise de mercado;
- pesquisa de mercado.
Análise de Mercado
Na análise de mercado você identificará as características dos clientes, conforme os critérios abaixo. Use essas categorias abaixo para descrever o padrão de seus clientes. Determine-os pelo agrupamento dos indivíduos descritos por estescritérios. Isso o ajudará a incrementar seus esforços de marketing.
Dados demográficos:
- faixa de idade;
- sexo;
- renda;
- ocupação;
- religião;
- raça/grupo étnico;
- grau de instrução;
- classe social;
- dados geográficos;
- país;
- região;
- Estado/Município/Cidade/Vila;
- densidade populacional;
- clima.
Dados psicográficos
- líder ou comandado;
- extrovertidoou introvertido;
- orientado para auto-realização, ou satisfeito com o status quo;
- independente ou dependente;
- conservador, liberal, tradicional, ou progressista;
- socialmente consciente, ou egocêntrico.
Consumidor/Comportamental:
- taxa de uso;
- benefícios procurados;
- método de uso;
- freqüência de uso;
- freqüência de compra.
Mercados comerciais:
- tipo deempresa (fabricante, varejo, atacado, serviços);
- tamanho da empresa;
- estabilidade financeira;
- número de empregados;
- localização;
- estrutura;
- nível de vendas;
- exigências especiais;
- padrões de distribuição.
Pesquisa de Mercado
Conhecer bem o perfil do cliente. Gostos, atitudes, preferências, hábitos, costumes, relações sociais e grupais de referência do consumidor. Eis abase inicial de um trabalho de aproximação. Sabe-se, por exemplo, que o consumidor está se tornando cada vez mais exigente, seletivo, desconfiado, racional.
Sem se averiguar as reais medidas que molduram essa hipótese, qualquer trabalho pode fracassar.
O rastreamento do consumidor é uma tarefa que não se esgota de uma só vez, porque suas atitudes são dinâmicas, o que exige análise permanentede seu perfil.
Tipos de Pesquisa
- Pesquisas de hábitos e atitudes: estes tipos de pesquisas fornecem informações sobre os hábitos de consumo e compra de produtos, o grau de envolvimento dos consumidores com os produtos, o conhecimento e a imagem das marcas e os critérios de escolha dos clientes.
- Pesquisas/Painéis repetitivos: consistem em colocar periodicamente as mesmas questões juntode uma população determinada, de modo a seguir a evolução das suas respostas ao longo do tempo. É o caso dos barômetros (cujas amostras sucessivas são compostas por indivíduos diferentes) e dos painéis (cuja amostra é constante).
- Pesquisas qualitativas: os estudos qualitativos visam compreender as necessidades, motivações e comportamentos dos consumidores. Distingüe-se das pesquisas por...
tracking img