Como chegar ao sim - resumo

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COMO CHEGAR AO SIM: A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

I O PROBLEMA

Não Barganhe com as Posições

O livro Como chegar ao Sim discorre sobre várias negociações diferentes, mas os seus elementos básicos não se alteram. Ele oferece uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito - quer envolvam pais e filhos,vizinhos, empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas, enfim a tudo que precisa ser negociado. Baseando-se no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que lida seguidamente com todos os níveis de negociação e resolução de conflitos - de domésticos a internacionais -, 'Como Chegar ao Sim' diz como - Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses enão nas posições. Trabalhar juntos para criar opções que satisfaçam às duas partes, e obter êxito na negociação. Seus autores explicam o porquê de não ser interessante barganhar com as posições, pois a barganha posicional tende a não atender aos critérios básicos de produzir um acordo satisfatório, de modo eficiente e amistoso, já que ao assumirmos uma posição na negociação, a tendência é nosfecharmos nela, mostrando mais e mais ao outro lado a impossibilidade de modificar nossa posição inicial, e quanto mais esclareceu nossa posição e a defendemos dos ataques, mais nos comprometemos com ela, transformando a negociação numa espécie de batalha de egos. A negociação feita com base na barganha de posições é um processo que toma muito tempo, pois cria estímulos que paralisam a resolução doconflito. Segundo seus autores a discussão de posições gera acordos insensatos. Quando os negociadores discutem posições tendem a se fechar nelas.

II O METODO

Separe as Pessoas do Problema

Logo no capítulo dois o livro dá dicas de como separar as pessoas do problema. Entender a percepção de cada um frente ao conflito e colocar-se no lugar da outra parte, isso é essencial, já que um dosproblemas da negociação é que o relacionamento entre as partes tende a confundir-se com o conflito em questão, e acabamos por tratar a pessoa e o problema como uma entidade única. 

Concentrar-se em interesses e não em posições pode ser uma boa alternativa para se fugir da barganha posicional que por vez acaba pondo o relacionamento e a substância em conflito. É importante lidar diretamente com oproblema pessoal e isso não precisa ser meta conflitante entre as partes.

 É necessário que o negociador deixe que a outra parte desabafe o que pode ajudar a compreender questões subjacentes na formulação e apresentação de uma proposta. Compreender o pensamento da outra parte não é meramente uma atividade útil que irá ajudar-lo a solucionar seu problema. O pensamento, as razões do outro é oproblema em si, quer o negociador queira ou não, não poderá simplesmente ignorá-lo.

Não reagir a explosões emocionais, usar gestos simbólicos, se comunicar de uma melhor forma, escutar ativamente e registrar o que está sendo dito, falar para ser entendido, são algumas das sugestões dadas pelos autores, para se tentar chegar ao sim.

Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Para chegar auma solução acertada, devem-se conciliar interesses e não posições. Uma vez que o problema das partes parece ser um conflito de posições e já que a meta de ambas é concordar quanto a uma posição, elas tendem naturalmente a pensar e a falar sobre posições, e, nesse processo, chegam freqüentemente a um impasse.

O problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim noconflito entre as necessidades, interesses e temores de cada lado. Os interesses motivam as pessoas, são eles que impulsionam por trás das posições. Sua posição é algo que você decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com que você decidisse dessa forma.

A conciliação de interesses, em vez das posições, funciona por dois motivos. Primeiro porque, para cada interesse, geralmente existem diversas...
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