Como captar clientes eticamente na advocacia de micro, pequeno e médio porteco

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  • Publicado : 10 de setembro de 2012
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 Autor: Rodrigo Bertozzi e Lara Selem



O advogado é pago para pensar! Está afirmativa destrói toda e qualquer barreira existente entre tamanho de bancas. Os cérebros é que definem o tamanho e a estratégia de um advogado. Analisar os fatos sobre este prisma muda tudo. É na eficácia do capital intelectual com foco absoluto que decidirá o destino da sua carreira.

  Não énovidade pra ninguém que o mercado jurídico está disputado. Disputadíssimo, aliás. E isto é um fator estressante para as bancas de pequeno e médio porte. Sócios por todo o pais têm seus dias atormentados com perguntas sobre: Como fazer aumentar a carteira de clientes? Isto custa dinheiro? Vou afrontar o Código de Ética? Em relação a última pergunta jamais um marketing jurídico irá contra qualquer dosartigos do código ou do provimento 94/2000 simplesmente porque a matéria trata de estratégia voltada para dar holofotes para o capital intelectual. Se existem advogados de renome é porque eles intuitivamente perseguiram a produção intelectual e merecem ser estudados. Se existem grandes escritórios é porque seguiram fórmulas consagradas de gestão legal e também merecem ser seguidos. Nosso objetivo é mesclar o melhor destes dois mundos e aplicá-los à sua advocacia.

 A primeira reflexão a ser feita é “por que sua banca está engessada e não consegue crescer”? A resposta requer um pensar de verdade, sem improvisos, crítico, sem paternalismos, sem visão romântica. É necessário analisar as possibilidades do momento, estabelecer metas (e cumpri-las!), posicionar a marca jurídicapara efetivamente desenvolver-se como uma banca com potencial de crescimento sustentável no longo prazo.

 Não é porque o escritório é pequeno que os sócios devam pensar pequeno. Como diz o professor Vicente Falconi, “pensar pequeno dá o mesmo trabalho que pensar grande”.

 Com esta introdução, vamos à guerra!!
 1.        FOCO


 


Estabeleça realmente quais são seus clientes e suas metas financeiras. Se há um consenso dentro do escritório é de que sempre necessitamos ampliar o faturamento e expandir o conhecimento (alta expertise). A tendência dos pequenos escritórios é pegar tudo o que aparece pela frente alegando que se não ofizerem, não conseguem se sustentar. Essa atitude é algo perigoso de se fazer porque sem foco a banca não cresce e pior, cria um círculo vicioso, sem chance de sair.


 Então, a primeira lição é determinar a área do direito que a banca tem maior expertise (Foco I) e estabelecer três segmentos (Foco II) que irá trabalhar a comunicação com mais intensidade e força.


 


Foco I     Área do Direito Ambiental


Foco II     Segmentos         (1) Construção


                                         (2) Agronegócios


                                          (3) Transportadoras de produtos perigosos.


 


E é nisto que a banca deverá pensar e executar por, no mínimo, 12 meses. O ideal é trabalhar com três anos, dividindo otempo em curto, médio e longo prazo. Deve-se observar constantemente como os três mercados se convergem e colocar sua expertise jurídica a favor deles. Alguns exemplos: Utilizar as ferramentas de comunicação dos sindicatos relacionados aos segmentos (Sinduscon, etc.) a favor da banca; escrever artigos especialmente desenvolvidos para a revista e site do sindicato; oferecer também treinamentosdiferenciados para evitar acidentes ambientais com resíduos de obras, etc.


 Veja que num piscar de olhos temos nas mãos um tema mestre que gerará diversas variantes como artigos, palestras, guia de perguntas e respostas, livro, assuntos para discussão em blog, Twitter, etc.


 Enfim, o que precisa ficar claro é que quando uma banca insiste em atender o mercado como um todo se torna...
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